Arrisco a dizer, que na prática, a maioria das vezes o principal ponto de melhoria (ou o mais urgente) está fora deste ponto.
Apesar de instrução formal, experiência, prática de mercado alguns gestores tem o mau hábito de trabalhar muito focado na sua equipe e na estratégia comercial.
Esquecem-se de outros elementos que podem fazer toda a diferença na hora de consolidar um resultado comercial de alto desempenho.
Abaixo colocamos alguns elementos
Você tem uma proposta de diferenciação para o mercado que pretende atuar? A melhor equipe comercial vai ter dificuldade em potencializar resultados se não houver algum tipo de diferencial que possa servir como peça central da negociação.
Seu mix de produtos está atualizado? É efetivo para o mercado-alvo? As vezes limitações nos produtos em relação ao mercado fazem com que a equipe comercial não consiga desenvolver melhores trabalhos. Alterações neste sentido podem ser menos doloridas e mais efetivas do que na área de vendas propriamente dita.
Não está em excesso? Seu mix não está limitado, dificultando o acesso da equipe a novos clientes e ou mesmo para que melhore o desempenho de vendas? Ter um mix ajustado permite a empresa potencializar novas negociações e melhorar o relacionamento com os atuais clientes. Um mix bem ajustado é aquele que oferece produtos convergentes entre si e entre o posicionamento da empresa. Analisar criticamente este item pode levar a soluções práticas para a melhoria do resultado comercial.
Seu preço está alinhado com a sua proposta de valor e com a perspectiva de mercado? Usar este elemento como forma de alavancar vendas é uma das maneiras mais práticas, contudo, é preciso ter certeza do que se esta fazendo. Preços subvalorizados dão a possibilidade de o gestor melhorar as margens, preço superestimados possibilitam a otimização de volumes.
Sua política comercial está alinhada com a expectativa do mercado? Alguns mercados valorizam muito a forma e condições de pagamento, bem como políticas de desconto. Não ter esta questão alinhada pode interferir no desempenho da equipe, por isso é fundamental verificar importância que a mesma tem e o quanto esta alinhada com a proposta da empresa e com o mercado.
Sua comunicação com o mercado, tem contribuído para alavancar a marcar, promover suas soluções? O papel da comunicação em determinados setores é imprescindível, muitas vezes a alavancagem comercial passa muito mais pela otimização da comunicação do que propriamente pelo rearranjo da equipe comercial. Estar nos meios de comunicação certos, na intensidade certa com a mensagem alinha ao público-alvo é fundamental para otimizar o desempenho comercial;
Pense nisso...
Será que sua equipe de vendas é seu principal empecilho para a alavancagem dos resultados comerciais?
Fonte: http://cimconsultoria.com.br
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