O olhar no ponto de venda

É consenso que o ponto de venda assume a cada dia maior importância no relacionamento do consumidor com marcas, produtos e serviços. Boa parte das verbas ligadas ao mercado publicitário vêm migrando de forma significativa para ações que, de alguma forma, envolvem o ponto de venda, o contato mais próximo, e por vezes mais segmentado, com o consumidor. Mais do que ponto de venda, é preciso ampliar este conceito para os canais de venda. O consumidor hoje, na sua roupagem de neoconsumidor multicanal, digital e global, transita e efetua compras de produtos e serviços muito fortemente na loja física (o ponto de venda tradicional), mas também se abastece online, em catálogos, na venda porta-a-porta, por telefone e assim por diante.

A questão que fica é: conhecemos suficientemente o consumidor, no seu momento de compra, na sua interação com esses canais? Conseguimos propor as estratégias mais efetivas para cada um?

Atualmente, o marketing, como ciência, propõe conceitos novos a cada dia. Alguns aplicáveis a situações muito específicas, outros aplicáveis a algumas realidades econômicas, outros aplicáveis apenas nos bancos acadêmicos e assim por diante. Mas um deles, especialmente, vem tomando força no cenário mundial e se refere ao Shopper Marketing, ou seja, o conjunto de ações que serão realizadas especificamente no canal e mais especificamente ainda, na loja física.

Não é por outro motivo que o trade marketing nas indústrias vem tomando o vulto que vem tomando e recebendo tamanho aporte de verbas. Não é à toa também que empresas de serviços também acabam formatando áreas muito semelhantes às de trade marketing das indústrias. Por outro lado, os varejistas destacam cada vez mais gente para cuidar de operações em lojas.

Tudo isso é extremamente válido, e, além disso, valioso, mas pode colocar em risco orçamentos milionários se as ações não incorporarem aquilo que Paco Underhill chama de “janela ideal para que o consumidor compreenda o que está sendo feito”. Sem dúvida, essa janela tem estrutura calcada na criatividade e na inovação e é formada por materiais que se amparam nas boas técnicas do marketing e comerciais, mas possui sua parte envidraçada construída em cima de dados coletados em muita pesquisa de mercado.

Nesse caso específico, a pesquisa de mercado deve se preocupar em conhecer o comportamento do consumidor, em seu exato momento de compra, ou melhor, de interação com o canal de venda, com a loja, de forma a tornar os dados mais relevantes e aplicáveis. Isso exige muito trabalho nos corredores ou então nas navegações online. Muita observação; muita coleta de dados em tempo real; muita agilidade; e por outro lado, muito conhecimento da realidade de operações, especialmente em lojas. Conhecer a fundo a rotina de promotores, os processos de chão de loja e de retaguarda, as negociações entre varejistas e fabricantes, por exemplo, torna-se imprescindível para uma boa análise.

Historicamente, o que não invalida sua aplicação para diversas atividades, a pesquisa normalmente fala do passado, quando remonta ao comportamento de consumo; ou então de futuro, quando utiliza técnicas projetivas para que os consumidores possam antever atitudes ou mudanças de hábitos que possam vir a ocorrer à frente.

Muitas empresas de pesquisa de mercado incorporaram ao longo da última década, e mais fortemente ao longo dos últimos cinco anos, áreas que chamam de Shopper Insights ou Shopper Behavior, ou mesmo Shopper Experience e outros nomes pomposos, mais pelo anglicismo do que pelo conteúdo que entregam. Algumas empresas efetivamente realizam trabalhos excepcionais, mas outras criam técnicas derivadas das artes cênicas e produzem mais pirotecnia do que informação. Incorporam-se a essas técnicas cênicas, por exemplo, as visitas a lares de consumidores feitas por um pesquisador treinado e experiente, mas acompanhado por um tradutor, um cinegrafista, um iluminador e mais quatro ou cinco gringos que chegam a lugares como a favela de Heliópolis, em São Paulo; ou então o bairro do Coque, em Recife (PE), e literalmente invadem uma casa de sala, cozinha e banheiro para captar o “genuíno comportamento do consumidor emergente brasileiro”.

Não basta apenas coletar informações, por mais sérios que sejam os métodos. É preciso mergulhar a fundo nos processos; no atendimento oferecido; na comunicação; nos treinamentos que são realizados pelas empresas; e no processo de recrutamento de promotores, de atendentes de loja, dos SACs, etc. Sem isso a visão fica prejudicada e pode direcionar ações de forma equivocada.

É preciso, portanto, que os projetos que envolvam o relacionamento do consumidor com o canal sejam amplos o bastante para evitar que ações pouco eficientes sejam tomadas. Mais do que simplesmente receber um briefing de pesquisa de mercado e sobre ele elaborar uma proposta, as empresas de consultoria de informação devem buscar ampliar os horizontes do projeto, mas ao mesmo tempo fazer o cliente perceber os ganhos e benefícios dessa ampliação do escopo de análise. Aliás, esse é outro ponto fundamental: todas as ações ligadas ao Shopper Marketing devem ser mensuráveis e comparáveis ao longo do tempo, pois os investimentos aí aportados obrigam a uma incessante busca por rentabilização.

Luiz Goes (lgoes@gsmd.com.br), sócio-sênior e diretor da GS&MD – Gouvêa de Souza - repassado de Barrosb [barrosb@uol.com.br]

Natal muito feliz para o varejo

O natal de 2010 foi um dos mais felizes dos últimos tempos para o setor de varejo. De acordo com a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, foi o melhor dos últimos dez anos, superando o último recorde, que havia sido em 2007. Os shoppings centeres, especificamente, também tiverem resultados bastante positivos no mês de dezembro em todo o país. Segundo dados da Alshop, as vendas somaram em 2010 quase 100 bilhões de reais, o correspondente a 16% do faturamento no varejo em geral.

O grupo Ancar Ivanhoe registrou recorde de vendas em dezembro em 13 de seus 15 shoppings e atingiu a marca de um bilhão de reais em vendas pela primeira vez. A média de aumento de vendas foi de 13% comparado com dezembro de 2009. “Foi o melhor Natal dos últimos cinco anos. Somente as vendas de dezembro superaram 1,2 bilhão de reais”, diz Ilton Nóbrega, diretor de Shoppings da Ancar Ivanhoe.

A menina dos olhos do grupo foi o Shopping Eldorado, na zona Oeste de São Paulo, que atingiu a cifra de 9 dígitos em um único mês pela primeira vez em 30 anos de existência, 100,8 milhões de reais, um aumento de 15% em relação ao mesmo período de 2009.

Presente em todas as regiões do Brasil, o Ancar Ivanhoe oferece uma boa radiografia de como o consumo está aquecido no país e não mais restrito às regiões Sul e Sudeste como ocorria no passado. O Shopping Conjunto Nacional, em Brasília, superou 100 milhões de reais em vendas no mês de dezembro, fechando 2010 com um acumulado de 900 milhões de reais, um crescimento de 9% ante os resultados de 2009. O Porto Velho Shopping, único shopping de Rondônia, também registrou, no mês do natal, a melhor venda da história, 34% superior em relação a dezembro de 2009.

Fonte: Revista Exame - http://ow.ly/3H65a

Só o amor não é suficiente...

Aos que não casaram, aos que vão casar, aos que acabaram de casar, aos que pensam em se separar, aos que acabaram de se separar, aos que pensam em voltar...

Não existem vários tipos de amor, assim como não existem três tipos de saudades, quatro de ódio, seis espécies de inveja. O AMOR É ÚNICO,
como qualquer sentimento, seja ele destinado a familiares, ao cônjuge ou a Deus.

A diferença é que, como entre marido e mulher não há laços de sangue, A  SEDUÇÃO tem que ser ininterrupta... Por não haver nenhuma garantia de durabilidade, qualquer alteração no tom de voz nos fragiliza, e de cobrança em cobrança, acabamos por sepultar uma relação que poderia SER ETERNA.

Casaram. Te amo pra lá, te amo pra cá. Lindo, mas insustentável. O sucesso de um casamento exige mais do que declarações românticas. Entre duas pessoas que resolvem dividir o mesmo teto, tem que haver muito mais do que amor, e às vezes, nem necessita de um amor tão intenso. É preciso que haja, antes de mais nada, RESPEITO. Agressões zero.

Disposição para ouvir argumentos alheios. Alguma paciência... Amor só, não basta. Não pode haver competição. Nem comparações. Tem que ter jogo de cintura, para acatar regras que não foram previamente combinadas. Tem que haver BOM HUMOR para enfrentar imprevistos, acessos de carência, infantilidades. Tem que saber levar.
Amar só é pouco. Tem que haver inteligência. Um cérebro programado para enfrentar tensões pré-menstruais, rejeições, demissões inesperadas, contas para pagar. Tem que ter disciplina para educar filhos, dar exemplo, não gritar. Tem que ter um bom psiquiatra. Não adianta, apenas, amar.

Entre casais que se unem , visando à longevidade do matrimônio, tem que haver um pouco de silêncio, amigos de infância, vida própria, um tempo pra cada um. Tem que haver confiança. Certa camaradagem, às vezes fingir que não viu, fazer de conta que não escutou. É preciso entender que união não significa, necessariamente, fusão. E que amar "solamente", não basta.

Entre homens e mulheres que acham que O AMOR É SÓ POESIA, tem que haver discernimento, pé no chão, racionalidade. Tem que saber que o amor pode ser bom pode durar para sempre, mas que sozinho não dá conta do recado.

O amor é grande, mas não são dois. Tem que saber se aquele amor faz bem ou não, se não fizer bem, não é amor. É preciso convocar uma turma de sentimentos para amparar esse amor que carrega o ônus da onipotência. O amor até pode nos bastar, mas ele próprio não se basta. Um bom Amor aos que já têm! Um bom encontro aos que procuram! E felicidades a todos nós!
Autoria: Artur da Távola.

Convite

Cidade: GARANHUNS - 24, 25 DE JANEIRO DE 2011

Local: Hotel Tavares Correia - fone 87-3762.0250

Se preferir nesta cidade, por favor, CLIQUE AQUI, para reservar uma data!

Cidade: CARUARU - 26, 27, 28 DE JANEIRO DE 2011

Local: Hotel Eduardo de Castro - fone 81-3724.8360

Se preferir nesta cidade, por favor, CLIQUE AQUI, para reservar uma data!

Cidade: SERRA TALHADA - 31 DE JANEIRO, 01,02  DE FEVEREIRO DE 2011

Local: São Cristóvão Hotel - fone 87-3831.1093

Se preferir nesta cidade, por favor, CLIQUE AQUI, para reservar uma data!

Cidade: RECIFE - 31 DE JANEIRO, 01,02,03,04 DE FEVEREIRO DE 2011

Local: Internacional Palace Hotel - fone 81-4009.2500

Se preferir nesta cidade, por favor, CLIQUE AQUI, para reservar uma data!

dzarm. na novela Passione

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A transformação da moda ao longo dos anos.

Poucas palestras têm chamado a atenção das pessoas na centésima edição da NRF. Uma delas foi a de David Wolfe (foto). Falando sobre o 100 anos de moda e dando uma visão futurista para 2012, o diretor de criação e de design da Doneger apontou que o novo “pretinho básico” agora é branco. As mulheres que não quiserem errar, podem usar o branco. Mas a moda é muito mais do que cores. É cultura.

Segundo Wolfe, a moda representa a sociedade e ela se transformou no último século junto com o mundo. Alguns símbolos, como a calça jeans, não mudaram. “E realmente eles não têm que mudar”, afirma. Mas muita coisa mudou, principalmente para as mulheres. O ponta pé foram as roupas com mais movimento, a partir da década de 1920, quando elas já começam a ganhar espaço na sociedade.

A era do Jazz promove ainda vestimentas que deixam a mulher com a perna de fora. Os cabelos acompanham a transformação. Cada época é marcada por um corte. Os cosméticos também têm destaque. Eles são anunciados pela recém criada categoria de celebridades do cinema. Os filhos nascem e, com eles, novos formatos de roupa são desenhados.

A moda também teve uma forma de expressão no pós-guerra. Vem dessa época o biquíni. Até as artes influenciaram o modo de vestir com roupas estampadas como um quadro. Nos anos 1950, as peças pareciam com o guarda-roupas da Barbie. Vinte décadas à frente, a moda se altera novamente influenciada pela mídia nos Estados Unidos. A elegância da princesa Diana dita tendência e visuais de cabelo no século XX, marcado também pela predominância das marcas. Agora, na era da internet, que também traz a sua inspiração fashion, a moda é influenciada pela tecnologia e pela multiplicidade de opções

Fonte:
by Bruno Mello, direto de Nova York
para: http://www.mundodomarketing.com.br

Como enfrentar os desafios em 2011? Nós podemos ajudar!

Nos próximos cinco anos, quem atua no setor de varejo terá de superar desafios até agora inéditos para atingir o crescimento sustentável. Nesse ano de  2011, o setor deparará com um mercado consumidor marcado por diversidade social, fúria competitiva e complexidade mercadológica jamais vistas.

Como se preparar?

Evidentemente há um sem número de alternativas, porém lembrarei a  você, que é parceiro  da Cia. Hering, em uma ou mais marcas, tais como a dzarm., PUC ou a própria Hering: essa empresa foi eleita pela revista EXAME como a Empresa do Ano em 2010.

Recebeu essa distinção por que? Porque ela produziu um crescimento de vendas extraordinário nos últimos anos, resultado  da sua capacidade de entender o mercado e produzir os produtos que o consumidor deseja.

Portanto, eis a resposta para a pergunta: como se preparar para os desafios de 2011?:  nos próximos dias você receberá convite para o showroom INVERNO 2011 ( Coleção de São João).  Vá conferir as novidades que “farão a cabeça” dos consumidores  e comece a ter excelentes resultados em 2011!

Muita gente está indo ao Rio de Janeiro para fazer a coleção de inverno, no FASHION RIO.  Veja a reportagem abaixo. Você não precisará ir tão longe. Teremos eventos em Serra Talhada, Garanhuns, Caruaru e Recife para melhor lhe atender. BREVE RECEBERÁ CONVITE.

36ª FIT recebe PUC e Hering Kids pela primeira vez.

A FIT 0/16 – Feira Internacional do Setor Infanto-Juvenil e Bebê realiza sua 36ª edição entre os dias 18 e 21 de janeiro de 2011, no Expo Center Norte, em São Paulo. Considerada a maior feira do setor na América Latina e a única que se manteve no mercado mesmo durante as crises econômicas, a FIT 0/16 contará mais uma vez com a participação das mais importantes grifes do Brasil, que irão apresentar as principais tendências Outono/Inverno 2011 para crianças e adolescentes de 0 a 16 anos.

Além das grandes empresas que há anos marcam presença no evento, algumas grifes renomadas no mercado nacional e internacional participarão pela primeira vez, como é o caso da Hering, que levará para o seu espaço as coleções das marcas PUC e Hering Kids. “A maior prova do crescimento e fortalecimento da FIT 0/16 é a participação inédita de grandes marcas”, afirma Humberto Rebonato, organizador do evento. “Essas empresas perceberam que a feira é uma ótima oportunidade de ampliar os negócios e atingir novos mercados”, completa Dieter Wolfgang Brockhausen, parceiro de Humberto e também organizador do evento.

Para saber mais, visite o portal do evento, CLICANDO AQUI.

Linguagem diferente

Uma fervorosa budista esforçava-se para desenvolver seu amor ao próximo. Mas sempre que ia ao mercado, um comerciante lhe fazia propostas indecorosas.

Certa manhã chuvosa, quando o homem lhe importunou mais uma vez, ela perdeu o controle e feriu seu rosto com o guarda-chuva.

Nesta mesma tarde, foi procurar um monge e relatou o ocorrido.
“Tenho vergonha”, disse. “Não consegui controlar meu ódio”.

“Você agiu errado em odiá-lo”, respondeu o monge. “Mas precisa entender que a vida é a arte de comunicar seus sentimentos ao próximo.

“Da próxima vez que ele disser algo, encha seu coração de bondade.

“E torne a bater com seu guarda-chuva, porque ele só entende esta linguagem”.
Paulo Coelho's Blog

As faces da fome

Tenho reservas quanto a mensagens veiculadas na Internet. Diariamente somos assomados por inúmeras matérias, às vezes acompanhadas de vídeos dos mais diversos sites, que nos contam desde córneas lançadas ao lixo por hospitais, por falta de pacientes, até plantas que curam o câncer. Popular programa de TV veicula “pegadinhas” com políticos, a quem gostaria de recusar-me designar de “politicalhos”. Entre estes, parlamentares que assinam projetos de lei cujo conteúdo desconhecem e não lêem; outro vídeo, sobre políticos que criticam a segurança pública, quando nem ao menos souberam indicar num mapa do Brasil a localização do Estado de Pernambuco. Uns o situaram no norte, entre Amazonas e Pará, outros na Região Sudeste. Frise-se a tempo: não foram poucos e não foi Tiririca.

            A fome degrada não só os alimentandos, também os alimentados. Como dizia Tancredo Neves, enquanto houver uma criança com fome, uma sociedade não tem o direito de apresentar-se de cabeça erguida no cenário internacional. Deixemos para lá, entretanto, citações idealistas, para, voltando à realidade, encararmos que a solução da falta de alimento não ser tão simples quanto parece (assim como a educação básica, o saneamento básico, a segurança, etc.) Crianças famintas são, de fato, um espetáculo cruel. Representam, entretanto, apenas a face mais visível de uma realidade que tem suas raízes em mentes bem mais perversas.

            Ao passarmos uma procuração em branco aos nossos “dignos” parlamentares, através do voto, o mínimo que podemos esperar é que saibam onde ficam os estados que dizem representar. Se ainda e apesar disso estivessem preocupados em erradicar a fome, até estes “escorregões” seriam suportáveis, na medida em que, erradicada esta, estaria se enchendo de comida o prato de algum brasileiro, independente deste morar em Pernambuco, no Amapá ou no extremo do Rio Grande do Sul.

            O aspecto mais deplorável da fome é a fome por cargos. Neste instante, nem bem iniciado o mandato da presidenta, digladiam-se os arcaicos caciques em busca das posições que lhes garantam poder pelo poder, estrutura e recursos para perpetuar suas (re) eleições, num teatro macabro que infelizmente têm como expoente máximo, o saudoso e idealista MDB, hoje PMDB, embora ele não seja exceção.

Enquanto não lermos com atenção o nome do outorgado na procuração chamada “voto” e nem os “poderes” que estes esfaimados têm, certamente esta fome de poder há de ser aquela a ser saciada por primeiro, ficando a grande massa de manobra dos brasileiros “favorecidos” por cestas, em segundo plano. Ah, esses nossos obtusos representantes! Ah, triste PMDB! Aguardemos 2014, 2018, 2022...

Roberto Curt Dopheide, advogado, Rua 15 de novembro, 678/205, Blumenau  (47) 88516182

2011: manual de conservar caminhos

1] O caminho começa em uma encruzilhada. Ali você pode parar e pensar em que direção seguir. Mas não fique muito tempo pensando, ou jamais sairá do lugar. Faça a clássica de Castaneda: qual destes caminhos tem um coração? Reflita bastante sobre as escolhas que estão adiante, mas uma vez dado o primeiro passo, esqueça definitivamente a encruzilhada, ou sempre ficará sendo torturado pela inútil pergunta: “será que escolhi o caminho certo?” Se você escutou seu coração antes de fazer o primeiro movimento, você escolheu o caminho certo.

2] O caminho não dura para sempre. É uma benção percorrê-lo durante algum tempo, mas um dia ele irá terminar, portanto esteja sempre pronto para despedir-se a qualquer momento. Por mais que você fique deslumbrado por certas paisagens, ou assustado com algumas partes onde é necessário muito esforço para seguir adiante, não se apegue a nada. Nem às horas de euforia, nem aos intermináveis dias onde tudo parece difícil, e o progresso é lento. Cedo ou tarde um anjo virá, e sua jornada chega ao final, não esqueça.

3] Honre seu caminho. Foi sua escolha, sua decisão, e na medida que você respeita o chão onde pisa, também este chão passa a respeitar seus pés. Faça sempre o que for melhor para conservar e manter seu caminho, e ele fará o mesmo por você.

4] Esteja bem equipado. Leve um ancinho, uma pá, um canivete. Entenda que para as folhas secas os canivetes são inúteis, e para as ervas muito enraizadas os ancinhos são inúteis. Saiba sempre que ferramenta utilizar a cada momento. E cuide delas, porque são suas maiores aliadas.

5] O caminho vai para frente e para trás. Às vezes é preciso voltar porque foi perdido algo, ou uma mensagem que devia ser entregue foi esquecida no seu bolso. Um caminho bem cuidado permite que você volte atrás sem grandes problemas.

6] Cuide do caminho, antes de cuidar do que está a sua volta: atenção e concentração são fundamentais. Não se deixe distrair pelas folhas secas que estão nas margens, ou pela maneira como os outros estão cuidando dos seus caminhos. Use sua energia para cuidar e conservar o chão que acolhe seus passos.

7] Tenha paciência. Às vezes é preciso repetir as mesmas tarefas, como arrancar ervas daninhas ou fechar buracos que surgiram depois de uma chuva inesperada. Não se aborreça com isso, faz parte da viagem. Mesmo cansado, mesmo com certas tarefas repetitivas, tenha paciência.

8] Os caminhos se cruzam: as pessoas podem dizer como está o tempo. Escute os conselhos, tome suas próprias decisões. Só você é responsável pelo caminho que lhe foi confiado.

9] A natureza segue suas próprias regras: desta maneira, você tem que estar preparado para súbitas mudanças do outono, o gelo escorregadio no inverno, as tentações das flores na primavera, a sede e as chuvas de verão. Em cada uma destas estações, aproveite o que há de melhor, e não reclame das suas características.

10] Faça do seu caminho um espelho de si mesmo: não se deixe de maneira nenhuma influenciar pela maneira como os outros cuidam de seus caminhos. Você tem sua alma para escutar, e os pássaros para contar o que sua alma está dizendo. Que suas histórias sejam belas e agradem tudo que está a sua volta. Sobretudo, que as histórias que sua alma conta durante a jornada sejam refletidas em cada segundo de percurso.

11] Ame seu caminho: sem isso, nada faz sentido.
Paulo Coelho's Blog