Testemunho forte.

Testemunhar a Cristo tem se tornado algo "comum" em nossos dias. Estamos cercado de testemunhos fervorosos que falam especialmente do poder de Deus para curar e fazer prosperar.  Isso nos faz perguntar: o que significa testemunhar a Cristo em tempos confusos e difíceis? Que tipo de testemunho somos chamados a dar?

Testemunhar a Cristo em nossos dias não se resume apenas a falar das bênçãos recebidas de suas mãos, mas é saber-se amparado por Deus também em meio às aflições e aos sofrimentos. E comum encontrar pessoas que testemunham o poder de Deus a partir das curas recebidas. No entanto, são bem menos as pessoas que testemunham o amor de Deus quando a cura não é alcançada, e faz-se necessário passar por doença e morte.

Vemos ser testemunhada a fé no Deus da glória, o que fragiliza as pessoas quando se faz necessário carregar a cruz com a mesma firmeza; Fé em Cristo requer disposição para carregar as cruzes, para deixar as lágrimas caírem sem cair juntos com elas; exige fé firme para seguir adiante "apesar de..."; requer empenho para que as transformações reais aconteçam não só na vida pessoal, mas na realidade que nos cerca.

O testemunho forte da fé é aquele que brota do coração, perpassa todo o nosso ser e, mesmo que não se transforme em palavras, gera em nós um agir renovado, ativo e corajoso.

Fonte:Meditações Diárias, a partir de 2 Timóteo 1.1-12, do livro Castelo Forte, de 29/01/2016. Autora: Iraci Wutke

Será que sua equipe de vendas é o problema?

Em uma parte significativa de conversas exploratórias que temos com gestores comerciais o assunto acaba direcionado para a equipe comercial como principal elemento causador do baixo desempenho comercial.

Arrisco a dizer, que na prática, a maioria das vezes o principal ponto de melhoria (ou o mais urgente) está fora deste ponto.

Apesar de instrução formal, experiência, prática de mercado alguns gestores tem o mau hábito de trabalhar muito focado na sua equipe e na estratégia comercial.

Esquecem-se de outros elementos que podem fazer toda a diferença na hora de consolidar um resultado comercial de alto desempenho.

Abaixo colocamos alguns elementos

Você tem uma proposta de diferenciação para o mercado que pretende atuar? A melhor equipe comercial vai ter dificuldade em potencializar resultados se não houver algum tipo de diferencial que possa servir como peça central da negociação.

Seu mix de produtos está atualizado? É efetivo para o mercado-alvo? As vezes limitações nos produtos em relação ao mercado fazem com que a equipe comercial não consiga desenvolver melhores trabalhos. Alterações neste sentido podem ser menos doloridas e mais efetivas do que na área de vendas propriamente dita.

Não está em excesso? Seu mix não está limitado, dificultando o acesso da equipe a novos clientes e ou mesmo para que melhore o desempenho de vendas? Ter um mix ajustado permite a empresa potencializar novas negociações e melhorar o relacionamento com os atuais clientes. Um mix bem ajustado é aquele que oferece produtos convergentes entre si e entre o posicionamento da empresa. Analisar criticamente este item pode levar a soluções práticas para a melhoria do resultado comercial.

Seu preço está alinhado com a sua proposta de valor e com a perspectiva de mercado? Usar este elemento como forma de alavancar vendas é uma das maneiras mais práticas, contudo, é preciso ter certeza do que se esta fazendo. Preços subvalorizados dão a possibilidade de o gestor melhorar as margens, preço superestimados possibilitam a otimização de volumes.

Sua política comercial está alinhada com a expectativa do mercado? Alguns mercados valorizam muito a forma e condições de pagamento, bem como políticas de desconto. Não ter esta questão alinhada pode interferir no desempenho da equipe, por isso é fundamental verificar importância que a mesma tem e o quanto esta alinhada com a proposta da empresa e com o mercado.

Sua comunicação com o mercado, tem contribuído para alavancar a marcar, promover suas soluções? O papel da comunicação em determinados setores é imprescindível, muitas vezes a alavancagem comercial passa muito mais pela otimização da comunicação do que propriamente pelo rearranjo da equipe comercial. Estar nos meios de comunicação certos, na intensidade certa com a mensagem alinha ao público-alvo é fundamental para otimizar o desempenho comercial;

Pense nisso...
Será que sua equipe de vendas é seu principal empecilho para a alavancagem dos resultados comerciais?

Fonte: http://cimconsultoria.com.br

A nova ferramenta do vestuário

Um relatório recente divulgado pela L2, uma empresa americana de benchmarking que desenvolve anualmente relatórios sobre as tendências nas performances das marcas nas diferentes plataformas digitais, analisa que, no segundo semestre de 2015, as marcas começaram a publicar no Instagram e a afastar-se do Facebook.

Uma razão óbvia para esta alteração de estratégia digital prende-se com a mudança no algoritmo do Facebook, que faz com que seja cada vez menos provável que as publicações das marcas surjam nos feeds dos seus seguidores mais desatentos. Outro motivo apontado pelo relatório para explicar esta permuta está relacionado, também, com o facto de certas marcas, especialmente as que têm os adolescentes como público-alvo, terem descoberto que quanto mais publicam, mais os clientes interagem com elas.

De acordo com a L2, que analisou 155 marcas com mais de 300 mil seguidores, as marcas estão agora a publicar cerca de 10 vezes por semana no Instagram, em comparação com sete vezes no Facebook. As marcas de retalho voltadas para Geração Z (ver À conquista da geração Z) estão, também, a encontrar uma correlação positiva entre publicações mais frequentes e envolvimento dos seguidores. E isso faz sentido: 33% dos adolescentes apresentam o Instagram como a sua rede social de eleição, de acordo com um estudo recente da Piper Jaffray – que revela ainda que, depois do Instagram, se seguem o Twitter e o Snapchat e, só depois, o Facebook, que surge em 4º lugar.

O Instagram é, também, importante porque permite que as marcas de retalho incluam conteúdo gerado pelo utilizador (User-Generated Content) e curadoria, referiu Laura Tierney, diretora de medias sociais na consultora McKinney. A possibilidade de adicionar links e criar feeds de compras, através de programas como o Like2Buy, também ajuda os retalhistas a transitarem do conteúdo para o comércio.

De acordo com a L2, a Abercrombie & Fitch (incluindo a Hollister), a Aeropostale e a Urban Outfitters estão entre as marcas ativas no Instagram que aumentaram o seu volume de publicações e conseguiram manter altos níveis de envolvimento dos seus seguidores – em média, mais de 100 mil por publicação. Abercrombie & Fitch: 2,7 milhões de seguidores

Face à queda nas vendas, a Abercrombie & Fitch mudou-se para uma abordagem digital com foco na interação online com os consumidores. Hoje, a marca partilha uma média de três fotos por dia no Instagram e mais de 25 por semana – em comparação com a publicação de uma fotografia por dia no quarto trimestre de 2014.

«Os adolescentes estão sempre online e têm uma memória de curta duração, por isso é bom publicar várias vezes por dia para mantê-los envolvidos e motivados, até que a inspiração os leve a comprar no site da marca», explicou Rony Zeidan, fundador da agência de branding RO NY, à Digiday.
A pegada digital da Abercrombie também se reflete nas alterações nos quadros da empresa. O CEO Mike Jeffries foi demitido em dezembro, dando início a uma nova era que inclui menos modelos sem camisa e vestuário que vai além do tamanho 10.

Zeidan refere que o rebranding está à vista: as publicações da Abercrombie apresentam imagens de moda mais tradicionais do que aquelas que os seus concorrentes partilham online.
Aeropostale: 3,2 milhões de seguidores

Não há praticamente imagens de produtos na conta de Instagram oficial da Aeropostale. Em vez disso, tudo redunda à volta de fotografias de festas noturnas e pizza ou de amigos na praia. Rony Zeidan acredita que esta é uma abordagem que funciona com os adolescentes, que vão ao Instagram para documentar os seus amores e desamores e não para que algo lhes seja vendido. A Aeropostale fala «a língua deles», considera.

No Instagram, a marca publica quatro vezes por dia e em média tem mais de 100 mil comentários e partilhas por publicação. Tierney salienta ainda que a Aeropostale publica ainda fotografias de modelos profissionais, num misto que acaba por funcionar para mostrar um perfil inspirador.
Rony Zeidan afirma que para uma marca como a Aeropostale que quer, muitas vezes, contar uma história, o Instagram funciona porque exige relativamente poucos recursos. «Pode contar-se uma história com uma imagem, quase sem palavras, e pode criar-se uma reação emocional imediata», explicou. «É preciso ser muito verdadeiro a representar o que a marca defende, para que ressoe e crie engajamento», acrescenta o fundador da agência RO NY.

Urban Outfitters: 4,1 milhões de seguidores
A Urban Outfitters permite que a sua comunidade no Instagram compre os produtos através da “UO Community”, uma página web que oferece os itens do seu feed do Instagram com um link direto para a compra. Rony Zeidan considera que a Urban Outfitters, que tem como alvos adolescentes com idade inferior aos da Abercrombie, fez do Instagram e do Snapchat o seu principal campo de atuação.
A informação relativa à conta de Snapchat da marca é bem visível na parte superior do seu perfil do Instagram, e em vez de se limitar a impingir o seu produto, a Urban Outfitters espalha imagens inspiradores de cadeias montanhosas ou refeições saudáveis. Por exemplo, para o ano novo, a marca iniciou o movimento #UOGoals para incentivar os seguidores a partilharem as suas metas de saúde e fitness para 2016.

Fonte: http://textileindustry.ning.com

7 erros comuns na montagem de Vitrines

É muito comum hoje em dia, especialmente em lojas menores, o próprio lojista ou a equipe de vendas ser responsável pela vitrine. Contratar um vitrinista para evitar os erros mais comuns na montagem da vitrine pode ser uma boa saída. No entanto, cada lojista sabe do potencial do seu negócio – ou pelo menos precisa saber, e percebe a hora certa para investir num vitrinista ou em um visual merchandising.

Quando a vitrine fica sob responsabilidade tanto da equipe de atendimento e vendas, quanto o próprio lojista, precisamos considerar que ambos se ocupam de diversas outras atividades, e é comum acontecer de a vitrine acabar em segundo plano, e não receber o cuidado necessário com que deve ser pensada e montada. Diante desse descuido, é que acontecem os erros mais comuns na montagem de vitrine.
 Veja os 7 erros comuns na montagem da vitrine:

#1. Achar que precisa expor tudo que a loja vende.

É o maior erro – e normalmente o que causa a temida Poluição Visual. Muitas lojas trabalham com produtos variados, dentro de segmentos que não combinam entre si, e ainda assim, querem colocar todos esses produtos juntos na vitrine. É um grande erro! Todo produto exposto deve estar alinhado com uma ideia. Sempre lembre disso. Pense a vitrine como um cenário de filme, onde uma história é contada. É dessa forma que as pessoas se identificam com os produtos – quando elas se identificam antes com a história, e o desejo pelo produto surge. Se sua vitrine possui toda a sua linha de produtos, você pode até me dizer que conta uma história, mas certamente será uma história confusa que nem eu, nem seu cliente estamos disposto a desvendar.

#2. Não selecionar os produtos antes

 O segundo erro mais comum na montagem na vitrine é na verdade uma extensão do erro acima. Se você vai trabalhar uma vitrine conceitual, tudo bem, o produto pode ficar em segundo plano. Porém quando sua vitrine não for conceitual e sim, comercial, visa vender um produto, ou uma linha de produtos, estes devem ser previamente definidos, pois todos os outros elementos da vitrine devem surgir a partir dele. Temas, cores, formas, tudo girando em torno do produto e fazendo-o brilhar. Em vitrine, é necessário que um produto brilhe mais que os outros.Ele funciona como o chamariz para fazer as pessoas pararem diante da sua loja, e só depois, observarem que outros produtos podem vir a se tornar interessantes. Se todos estão na mesma posição, mesmo que todos destacados,quando iguais, possuem o mesmo valor.

#3. Não deixar espaços vazios

Encher a vitrine demais é também um grande erro. O nosso cérebro precisa de algo que chamamos “respiro”, ou seja, espaços vazios que servem para dar mais destaque aos espaços preenchidos – com os produtos a venda, se possível. Se todos os espaços estão preenchidos, cria-se um efeito de verificação rápida e o consumidor não foca em nada, deixando a vitrine e indo embora antes do que devia. Os espaços vazios também ajudam a agregar valor ao produto.Quanto mais vazio, mais o cliente interpreta como exclusividade. Vale lembrar que, vazio não deve significar monotonia e sim, organização
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#4. Não colocar nada em foco

 É necessário definir o que vai estar em foco, seja um produto ou conceito, este deve estar bem destacado.  Existem produtos que vendem em qualquer lugar na loja, e outros que não. Necessitam de mais destaque. Isso significa colocar mais ênfase na exposição deste produto. Iluminar mais.  Não há fórmulas matemáticas, no entanto qualquer estudo simples de no mínimo três meses é capaz de identificar quais são os melhores produtos de venda, aqueles que são vendidos com praticamente nenhuma promoção,  e aqueles que precisam de um pouco de brilho, de destaque.
Faça este acompanhamento de modo real, com cálculos dos produtos que saem mais e dos que não saem. Não confie na sua percepção geral da loja porque isso pode ser uma armadilha. Você acha que determinado produto vende mais e quando tira um relatório detalhado é comum de perceber que não era bem assim.

#5. Vitrine suja, escura ou desorganizada.

 Não necessita muitas explicações. Vitrines sujas e escuras passam ideia de tristeza e abandono. A desorganização irrita o olhar de quem vê a vitrine. A vitrine é o cartão de visitas da loja, quando suja ou desarrumada, passa instantaneamente a ideia de que o interior da loja também estará do mesmo jeito. Além do mais, é total falta de cuidado com o cliente e com o que ele representa.

#6. Não ter um orçamento para vitrine

 A vitrine é uma das ferramentas mais eficientes de Marketing – isso porque o seu consumidor já está ali. Na sua porta. Necessita apenas um impulso para que entre!É comum lojas investirem alto em campanhas em TV e outdoor e não terem nenhum orçamento destinado a vitrine, utilizando sempre os mesmos elementos de decoração e aquelas bolas do Natal passado.  Não quero dizer que mídias como rádio e TV não sejam importantes, com certeza são. No entanto, quando comparadas com a vitrine, podemos dizer que a vitrine é uma mídia muito mais facilmente mensurável – seu cliente já está ali! Você consegue facilmente avaliar se a vitrine está dando retorno ou não. É imediatista. Quando comparada as outras mídias, a vitrine pode até mesmo representar, na maioria dos casos, um investimento muito menor.

#7. Não fazer um planejamento
Planejamento é uma regra essencial a qualquer negócio. Com a montagem da vitrine não seria diferente.  Tenha em mente que as estações mudam, as coleções mudam, os temas e as tendências principalmente, mudam na velocidade da luz. Parar no tempo – ou ter a mesma vitrine por décadas, significa não estar por dentro das novidades. E hoje, diante do momento que vivemos no varejo, onde tudo gira em torno do novo, não dá pra permitir que seus clientes pensem que você não se atualiza. Lembre-se: tudo que a sua vitrine representar, representará a loja toda. Representará a empresa como um todo.

 Planejamento permite rotatividade, e é justamente a rotatividade e o caráter de novidade que ela representa, que torna seus produtos mais especiais e com um diferencial. Comece fazendo um planejamento mensal, depois trimestral, semestral ou anual. Estabeleça datas e linha de produtos que vai expor antecipadamente. Defina o orçamento que vai investir na vitrine. Com tudo registrado e pensado, fica mais fácil medir os resultados de um trabalho de vitrine bem planejado.
E você, o que acha?

Fonte: http://textileindustry.ning.com

O favor que vai abrir um mundo de possibilidades para você.

Ricardo Jordão hoje está nos pedindo um favor. É um favor para nosso bem. Vale a pena assistir ao vídeo.

Somos a última resistência

Um dia na história, olharemos para esta época e lembraremos como foi difícil viver este período. Será uma lembrança bem menos dolorosa do que pode estar sendo hoje em dia. Contudo, lembraremos muito mais daqueles que lutaram contra a situação. Aqueles que se levantaram sem alarde e fizeram o que deveria ser feito, independente das circunstâncias. Alguns os chamarão de loucos, outros de heróis mas, independente do conceito, todos formaram a última resistência do mercado de moda brasileira.

Vamos lembrar dos que fecharam suas operações, dos que tiveram medo de ousar e encolheram, daqueles que reduziram todas as verbas possíveis e se agarraram na fronteira medíocre do orçamento, dos custos, defendendo suas decisões acovardadas atrás de uma mesa, no ar condicionado que continua ligado. A trágica gestão do telefone, em que os mercados conhecem apenas a voz e não a pessoa.

Entretanto, lembraremos mais daquela cadeira vazia do diretor e do gerente, que desde que o céu começou a ficar nublado, eles foram a mercado e não voltaram mais. Entendem que seu lugar é no front, orientando sua equipe, estando em contato com seus clientes e os ajudando a fazer negócios.

Sem placa ou medalha, um dia você voltará a vê-los na sua cadeira, mas por pouco tempo, pois são viciados em resultados e não se deixam abalar por comentários, notícias ou até mesmo fatos negativos.

Vamos lembrar dos que diminuíram as marcas fazendo qualquer negócio, corrompendo o posicionamento conquistado por muitos anos, talvez por um bônus de final de ano, atrelado a um resultado de orçamento. Aqueles que aceitaram uma queda em seus negócios dizendo que o mercado estava ruim, que “todos” estão diminuindo. Aqueles que mesmo em dificuldades, preservavam suas velhas maneiras de fazer as coisas.

Por sorte, lembraremos mais dos que se entusiasmaram com o desafio posto, adoraram ver a tempestade se aproximando e fizeram tudo o que não era esperado para obter novos resultados. Aqueles desajustados que invariavelmente vibram com as possibilidades e novas alternativas de dar certo. Aqueles crentes em sua confiança, que quando dizem que existe apenas 5% de isso dar certo eles sorriem, pois sabem que isso basta para eles. Se existir 5%, essa será a porta que vou escolher passar.

Rebele-se por uma causa. A causa do desempenho acima de tudo. Atropele o pessimismo e acredite que negócios melhores podem ser feitos sob quaisquer circunstâncias. A história está repleta destes heróis e isso nós construímos com nossas ações, dia a dia. Sua atitude pode fazer muito a diferença no seu ambiente de trabalho.

Se os negócios diminuíram 30%, brigue pelos 70%, pois é lá que sua marca deve estar. No final de tudo, quando o sol voltar a brilhar de forma consistente, você será o primeiro a ver e sentir o seu calor. Você estará em pé, próximo do topo. Você será mais forte, desafios antes grandes serão pequenos obstáculos. Você ficou maior e melhor.

Somos poucos, mas somos a última resistência. Você será lembrado um dia. Hoje você pode decidir como.

Fonte: http://www.pensadormercadologico.com.br

Qual é a decisão mais importante que você tem a tomar na sua vida para se manter motivado todos os dias.

O "cara" da ponta.

Quero começar meu ano homenageando uma classe social. Não é minoria, não precisa de cotas. É um pessoal que vive do nosso lado todos os dias, várias vezes ao dia.
A gente nem sempre se dá conta de que eles existem, quanto mais achar que eles são importantes. Alguns estão nessa classe por falta de opção. Outros descobriram o ofício, ganham seu pão e constroem sua vida com o que aprenderam a fazer. Com prazer e orgulho. Na verdade, os bem-sucedidos já foram educados pelos pais a fazer bem o que fazem. Muito do que fazem é inspirado por pai e mãe. É desses últimos que estou falando dos agentes de atendimento que se dedicam a nos cuidar todos os dias.
Acordam, se preparam, colocam a cabeça e o coração no ritmo e abrem as portas da vida para quem eles atendem.

Sim, estou falando dos caras que estão na ponta de qualquer marca, os caras que atendem os Clientes que compram os produtos da marca, os caras que experimentam o que a marca tem a oferecer em serviços e atendimento.

Todo mundo sabe, as marcas que estão por aí, prometem uma porção de coisas. O cliente, atraído pelo canto das sereias que as marcas entoam, experimentam que mais chamam a sua atenção. Aí fica claro que chamar a atenção do cliente é apenas o início do processo de conquista do cliente por muito tempo. Dar atenção é muito mais importante do que chamar a atenção. É isso que esses heróis do dia a dia fazem. Dão atenção a qualquer Cliente e quem está no dia a dia sabe que nem todo cliente merece carinho e respeito. Mas eles tentam.

Nossos heróis? 

São vendedores do varejo, caixas, estoquistas, motoristas de táxi, ok, uber também, secretários de escola, professores, médicos, enfermeiras, técnicos de enfermagem, atendentes de central de atendimento, guardas de trânsito, recepcionistas de hotel, camareiros, garçons e muitos outros. Somemos a eles as do gênero feminino, técnicas, vendedoras e todas que eu mencionei aqui do gênero feminino. E todos os gêneros. Todos são agentes de atendimento.

A maioria das marcas dá pouca atenção a esse pessoal. Ainda bem que nem todas. As que já perceberam que eles são os caras mais importantes da construção de reputação, crescem 10 vezes mais do que as outras. São minoria, mas vencedoras. Sua equipe é competente, integrada, muito bem liderada e se torna voluntária da marca. As que ainda não perceberam, reclamam do turnover. Dos caras que querem trocar de emprego por 50 reais. Claro, quem quer trabalhar muito tempo num lugar que não faz nada diferente por quem trabalha lá?

É importante que todos saibam que esse pessoal não é mercenário. Eles não trabalham apenas por dinheiro. Precisam e querem, obviamente, receber o que precisam para viver. Depois dessa fase preenchida, o que mais os motiva é aprender para se tornarem muito competentes no que fazem, terem autonomia para poder pensar, criar, inovar, atender como cada cliente quer ser atendido, fazer além dos padrões que lhes são impostos e trabalhar numa empresa que vai além da ambição desenfreada pelo lucro. Numa empresa que quer fazer bem, mas também quer fazer o bem para quem trabalha nela, vive perto dela, para sua comunidade e para o mundo.

Quem constrói o ambiente ideal para quem atende é o líder desse cara. Quem tem que estar bem. Tem que entender o seu papel, tem que ser do bem, tem que formar continuamente esse pessoal, reconhecer e elogiar quem merece e sinalizar e redirecionar quem precisa. Para esse pessoal, o da ponta, tenho dedicado minha vida. Eles merecem mais da nossa atenção. Passo minha vida doutrinando quem está perto deles a fazer isso.

Fonte: https://m.facebook.com

Os 5 passos para as suas metas funcionarem

Primeiro passo: escreva suas metas

Pressuponho que você tenha metas e objetivos para esse ano novo. Mas ter metas apenas na cabeça,não funciona. Escreva suas metas em um papel com o qual você tenha contato. Isso faz toda a diferença.

A primeira vez que eu tracei metas para minha vida, estava sentado na última fileira de uma palestra. O palestrante pediu para nós fecharmos os olhos e disse: “Se você tivesse apenas seis meses de vida, o que você faria? Quais são as coisas que você deseja viver que ainda não viveu? O que deseja fazer que ainda não fez?”

Quando abri os olhos percebi que eu tinha muitas metas, mas nunca havia escrito. Então, o primeiro passo para suas metas funcionarem é escrever.

Segundo passo: coloque datas

Metas sem datas é ilusão. Muitas vezes falamos que “um dia” vamos fazer a viagem dos sonhos com a nossa família, mas esse “dia” nunca chega. Seja específico. É preciso colocar data naquilo que você deseja realizar.

Terceiro passo: quadro de visão

Existem três tipos de metas: metas de ser; metas de ter e metas de fazer. Observe todas as suas metas e procure imagens que representem elas. Como por exemplo: carro, casa ou viagem. As imagens devem ser o mais próximo daquilo que você deseja. Imprima, recorte e cole essas imagens em uma cartolina, isso faz total diferença. Eu chamo isso de quadro de visão e deve ser colocado em um lugar que fique aparente, para que você olhe diariamente e seu cérebro fique sintonizado com aquilo que deseja. Esse quadro é ensinado no meu programa Ultrapassando Limites.

Quarto passo: crie um plano de ação

Ao criar um plano de visão, cada uma de suas metas precisam ter data e valor, pois com isso você dará sentido ao seu plano de ação.

Complemente o entendimento, assistindo agora, a vídeo aula sobre este assunto:



Fonte: http://www.ultrapassandolimites.com.br

Deixa de ser "boring"

Já no comecinho de 2016, Ricardo Jordão nos faz um alerta. Deixar de ser "boring", de "Maria Vai Com As Outras". O vídeo é endereçado para os vendedores e aqui podemos entende: TODOS: Eu próprio, que sou representante comercial e inclusive os vendedores de lojas.

Mas e o lojista? Também é vendedor? Não deixa de ser...

Dê play e assista ao vídeo abaixo...