Muito se fala do que um vendedor/representante precisa para fazer boas vendas. Essa é mais uma delas. É bom para mim (carregando pasta à mais de 20 anos), para relembrar dicas importantes e para aquele que está iniciando agora...
Mais um
checklist para a nossa série. Este
checklist contempla as etapas envolvendo a parte tangível da demonstração de produtos. Para uma melhor performance, acredita-se que antes o representante tenha aplicado o check list de abordagem de vendas, que envolve itens como estudo da concorrência local, conversa com gerentes e vendedores da loja, entre outros tópicos. Ao final deste post você irá ver os
links para os demais
checklists que já escrevi.
Também cabe dizer que este
checklist contempla a demonstração de produtos na base do cliente, sendo um novo cliente (e não uma venda rotineira), multimarcas, onde todos nossos concorrentes estão com suas marcas e, portanto, deve ser ajustado conforme as condições oferecidas no local.
Antes de iniciar uma demonstração de produtos, verifique:
( ) A mala foi montada de acordo com o interesse do cliente que você previamente estudou? Você deve mostrar tudo, mas antes fisgue o seu interesse
( ) Você possui o que precisa: tabelas de preço, tablet carregado, cartelas, etc.
( ) Você programou a rota / caminho para estar no cliente antes do horário e com todas as informações de vendas entendidas e decoradas (modelos mais vendidos, faixas de preços, principais tendências e marcas internacionais que nos inspiramos, etc)
( ) Você sabe qual o perfil da loja do cliente, marcas que ele trabalha e faixas de preço
( ) Você estudou o perfil de consumidora que desejamos atender e está pronto para falar disso (quem é essa mulher, o que ele gosta e procura, etc)
( ) Você está bem apresentável (roupas de acordo e demais detalhes que valem uma primeira impressão de “profissional de vendas de sucesso”)
Na frente do cliente, lembre-se de executar os seguintes itens, de acordo com sua personalidade, de forma bem tranquila, mas demonstrando confiança. As pessoas precisam entender através do seu sucesso e confiança, que você tem algo bom para elas, pois é sucesso no mercado o que você vende.
( ) Seja atencioso, cumprimente o cliente com aperto de mão firme, olhando nos olhos, sendo bem confiante
( ) Se o cliente começar a reclamar, não seja solidário. Ouça, entenda, mas mostre perspectivas positivas para ele. Solidarizar com a crise é solidarizar com baixas vendas.
( ) Apresente-se melhor como profissional de vendas, dizendo quanto tempo trabalha com a marca e o seu método de trabalho. Valorize o seu serviço prestado, pois o cliente sabe que no final, ele (e a consumidora) está pagando por isso.
– Responda para você e depois insira no seu discurso de vendas: O que você agrega ao processo e é importante para o cliente, além de levar o mostruário para ele a cada lançamento? Fundamental você saber isso.
( ) Pergunte ao cliente o que ele conhece da marca, o que ouviu falar da empresa. São informações valiosas que irão lhe orientar em como prosseguir a conversa.
( ) Antes de abrir a mala, fale ao cliente, rapidamente, de como percebe que a loja dele é um bom estabelecimento para ter a sua marca. Aproveite para falar:
– Quem é a “SUA MARCA” e o que representa (tanto a marca como a fábrica e os investimentos que vem sendo feito de expansão, por exemplo. Isso dá tranquilidade para o lojista = apostar em quem esta apostando)
– Qual o foco de consumidora da “SUA MARCA”?
– Como ela está fazendo sucesso em sua região
– Fale da importância das marcas para a performance da loja. Se possível, encaixe elementos como numero de mulheres que “SUA MARCA” tem no
Facebook, etc, que demonstra forte adesão. Ser solidário com a marca do cliente (
private label) significa ser solidário para a extinção dos representantes comerciais.
( ) A primeira impressão tem que ser marcante. Portanto, mostre os produtos que de seu estudo próprio e personalizado, mais se encaixam com o perfil da loja. Utilize um critério para apresentar, por exemplo:
– Por tendência
– Por estilo
– Por construção
– Veja qual o critério melhor para cada cliente. Não adote um único modelo, pois não atenderá bem a todos.
DICA 1: Experiências anteriores mostram que há um melhor resultado, se dentro do mix selecionado para ser a abertura de mala ao cliente, os produtos forem mostrados do de maior valor agregado para os mais baratos. Avalie para o seu cliente isso. Mas mostre todos os produtos, pois você pode ter se enganado. Entretanto, arrisque e inicie pela mala que você montou para o caso.
DICA 2: Não apresente produtos amassados, arranhados ou com peças caindo. Preze pela apresentação dos produtos e pela forma como você expõe, mesmo que o espaço disponibilizado para a abertura da coleção seja reduzido. Se possível, ambiente com algum material de
Visual Merchandising e já aproveite para dizer que estes materiais são entregues ao cliente para valorizar a marca.
DICA 3: Evite, neste momento, falar de preço e condições comerciais. Se o cliente insistir vá negociando cada informação por uma outra, de forma sútil, por exemplo: qual o
mark-up praticado pela loja, em troca de você falar de preços. É uma informação útil para depois você saber como negociar o preço final.
DICA 4: Entenda de giro de produtos. O que você já fez (ou conduziu com o apoio da empresa) por outros clientes que aceleraram o giro de produtos.
DICA 5: Faça com que todos os clientes tenham os produtos de campanha, pois estes, normalmente, são os mais procurados pela consumidora. Portanto, apresente o plano de mídia /comunicação de “SUA MARCA” para o cliente.
( ) Prefira sempre ter variedade de modelos escolhidos na mesa. Com variedade, você abre combinações de cores de acordo com a proposta da marca. Com variedade temos mais ocasiões de uso para ser comprado pela consumidora e nossa importância aumenta para o cliente.
( ) Feche o pedido de acordo com as melhores condições. Prepare-se para defender o posicionamento da marca, fazer concessões sábias e para compor com o cliente uma estimativa de negócios e expectativas para o futuro.
( ) Ao final, exija, com educação e muito jeito, e da maneira que seja de sua personalidade, certas condições para a completa entrega de resultados, tais como:
– Acesso a índices de desempenho
– Acesso as lojas para conversar com gerentes e vendedores
– Acesso ao estoque
– Nossa marca bem exposta na vitrine
– Espaços para adesivagem de marca no interior da loja
– Calendário de eventos que a loja programa para os próximos meses, para você estudar encaixes nesta programação com a “SUA MARCA” (muitas lojas não oferecem estas oportunidades para marcas novas. Portanto, exija, se for seu caso)
– Atendimento por parte do comprador para ligações de pós-venda.
Os itens acima caracterizam elementos simples e de fácil inserção no seu discurso de vendas. Mas necessita que você treine em casa como fazer isso, ajustando a sua conversa de vendas.
Depois que estiver treinado neste discurso, prepare-se para defender as seguintes objeções de vendas, que fazem parte do jogo comercial:
– Preço caro
– Qualidade não tão boa (ouviu falar ou presenciou)
– Atrasos (ouviu falar ou presenciou)
– Outros clientes na cidade já com a marca
– Exigência de marca do cliente (mas assuma neste check list que é um cliente multimarcas, ou seja, nossos concorrentes estão lá com suas marcas)
– Loja não está abrindo novos fornecedores
– Quer montar os seus próprios produtos com os nossos / fazer mudanças no que é proposto
Então é isso. Agora é estudar, praticar e vender mais.
Fonte:
http://www.pensadormercadologico.com.br
