Quando o assunto é vendas, atendimento, negociação, o que você acha relevante?

PERGUNTA: Quando o assunto é vendas, prospecção, atendimento, negociação que sub temas (DESSES TÓPICOS) são mais relevantes para serem discutidos com a sua área comercial?

MINHA RESPOSTA: Você vai perder o seu tempo e no final descobrir o óbvio.
O que você vai descobrir depois de perder o seu tempo é:

1. A área de vendas é a área mais indisciplinada das empresas. Apesar dos softwares de CRM existirem há 10 anos, 0,000005% das empresas brasileiras usam algum tipo de software de CRM. 0,000001% dos vendedores vêem algum valor em se organizar digitalmente.

2. 95% dos atuais gerentes de vendas são ex-vendedores que ainda agem como se fossem vendedores. Consequentemente, os seus vendedores não aprendem nada com o cara. Uma vez que ele atua como ex-vendedor sendo gerente, o cara não tem habilidade para criar um plano decente de GO-TO-MARKET. inclusive, eles nem sabem o que é "GO-TO-MARKET".

3. Em média, 95% das forças de vendas são submetidas a 5 horas de treinamento de vendas a cada 365 dias!!! Isso inclui treinamento de técnicas de vendas e/ou produtos. Isso acontece porque a empresa mede o cara por vendas, resultados, e não tem tempo, saco, vontade de desenvolver os seus funcionários.

4. 95% das empresas pagam muito mal os seus vendedores. A maior parte do salário é flexível, 10% é fixo. Isso acontece porque os empreendedores-cabecinhas acreditam que o vendedor é movido a dinheiro. Oras, se o dinheiro da escola do filho está no flexível, o que você acha que ele vai fazer?? Caçar clientes e tirar pedidos, ignorando a gestão deles, ou fidelização.

5. Ninguém se importa com prospecção, ou tem tempo para criar um programa de geração de demanda ou leads. O diretor da empresa dá chicotada no gerente de vendas para vender, o gerente de vendas sempre atrasado com as metas, dá chicotada nos seus vendedores para tentar bater a meta maluca estipulada de cima para baixo. Esse cenário vai se perpetuando mês após mês. Por conta disso, prospecção não faz parte da agenda na prática - é claro que faz parte da agenda filosófica estimulada na reunião que todos se comprometem a fazer mas não fazem -, por conta disso, o gerente de vendas está sempre atrás de treinamentos de "negociação", achando que o problema é o final da vendas e não o início.

Daniela, são tantas as emoções....

Eu falo tudo isso e poderia falar ainda mais porque eu VENDO, treino, estudo, dou consultoria de vendas há 20 anos. E continuo todos os dias estudando novas maneiras de mexer com essa turma.

Não perca o seu tempo com o óbvio. Se você quer mexer com vendas, apresente uma proposta de RENOVAÇÃO de um determinado segmento a partir da experiência de uma ou duas empresas que você conhece. Contar a história de quem VIROU A MESA é mais produtivo que mapear o passado.

ARREBENTA!!!

CLIQUE AQUI, para ver o artigo original, no site http://www.bizrevolution.com.br/ - Por Ricardo Jordão

Felipinho Massichello: multado por excesso de mediocridade

Felipinho Massichello, o funcionariozinho burocrata e bem comportado da Ferrari, que agora revela que sua prioridade é fazer "jogo de equipe", e não lutar pelo seu próprio campeonato (ele, que chegou a liderar o Mundial em 2010) não precisava mentir para o público. Não há desdouro algum em atuar como segundo piloto, desde que a opinião pública esteja devidamente informada disso. Pode até ser algo positivo: o segundo piloto pode, por seus próprios méritos, superar o primeiro piloto – uma corrida de automóveis é absolutamente cheia de imponderáveis, o que torna possível essa realidade sem que o segundo piloto esteja, consciente e deliberadamente, desrespeitando os termos de seu contrato. O desdouro, a indignidade, a calhordice, a falta de caráter está em mentir, em bater no peito, em afirmar que é uma coisa quando não é.

Outro ângulo de visão estreita nessa questão é o posicionamento da FIA – a toda-poderosa Federação Internacional de Automobilismo, que agora é presidida por um homem chamado Jean Todt. Até outro dia, ele era o todo-poderoso na Ferrari. Foi Jean Todt quem deu a ordem ao diminutivo Rubinho em Zeltweg, na Áustria, para dar passagem a Dick Vigarista na última volta da prova que era liderada pelo caça-níqueis brasileiro. Será que a FIA de Jean Todt – a mesma FIA que puniu a Ferrari há oito anos com uma multa de 1 milhão de dólares e promessa de uma punição severamente endurecida, caso uma palhaçada dessas se repetisse – irá punir exemplarmente a Ferrari que enfiou a Fórmula 1 na lata do lixo em Hockenheim 2010? Pouco provável. Muito pouco, muito pouco, pouco mesmo.

Diante de (mais essa) ridícula atuação da equipe Ferrari, só resta a pergunta: não valeria mais a pena se a mola que atingiu a cabeça de Felipe Massa nos treinos do GP da Hungria de 2009 tivesse encerrado de vez sua carreira, enquanto ele ainda tinha um nome a zelar? Não necessariamente. A lei do livre arbítrio garante as escolhas, mas é igualmente impiedosa: em troca de salário no fim do mês, Felipe Massa, conscientemente, preferiu adquirir o indelével estigma de "bundão" diante de todos (pais, filhos, amigos, fãs, opinião pública) e viver o resto de seus dias com a alcunha de Felipinho Massichello, em vez de reverenciar a herança de John Surtees, que durou apenas uma temporada na Ferrari exatamente por desobedecer as ordens do Comendador Enzo.

A conclusão é inescapável: depois da morte de Ayrton Senna e das presepadas de Rubinho, Piquezinho e Felipinho na categoria, as portas da Fórmula 1 estão definitivamente fechadas para os brasileiros.

Art. de Claudio Lessa publicado no www.diretodaredacao.com

PUC na Novela Escrito nas Estrelas em 23 de julho 2010

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Entrevista com o Sr. Fabio Hering, presidente da Cia. Hering, a Empresa do Ano!