Quatro Presidentes Americanos Trabalharam Como Analistas de Crédito

Quatro presidentes americanos trabalharam como analistas de crédito no setor privado antes de se tornarem presidentes dos Estados Unidos. "Analista de crédito era uma posição respeitada que fornecia forte treinamento em práticas de negócios."

 Lincoln, Grant, Cleveland e McKinley todos trabalharam para Dun & Bradstreet, segundo o site da empresa.

Lá, eles aprenderam: 

1. Como avaliar quais organizações e empresas eram dignas de recursos e crédito.
Ou seja, que ideias devem ser financiadas e quais não.

2. Que pontos de referência usar uma vez que o crédito foi dado, e como monitorar continuamente o que está sendo feito.

3. O mais importante, eles aprenderam quando cortar o crédito quando necessário, em vez de continuamente pedir maiores limites de endividamento.

4. Eles aprenderam quando "parar de jogar dinheiro bom em cima de dinheiro podre", algo que a maioria dos próximos presidentes nunca aprendeu.

5. Como avaliar os 5 Cs de Crédito "Caráter, Condições, Capacidade, Capital e Colateral" algo que o sistema bancário (e algumas indústrias e comércio*) esqueceu, especialmente o primeiro C.

Eu sempre achei que os EUA tiveram muita sorte em ter quatro presidentes treinados, ainda jovens, em uma das habilidades mais difíceis de negócios naquela época.

"Avaliação de crédito", um campo tão complicado que os acadêmicos, infelizmente, passaram os próximos 100 anos tentando simplificar o processo.

Simplificaram demais, hoje é um único número - o Var.

Os bancos (e algumas indústrias e comércio*)  tornaram-se super alavancados, porque estes acadêmicos em Matemática e Física criaram uma falsa sensação de segurança.  Agora, apenas um dos Cs 5 é tomado em consideração, Colateral ou Garantias Reais. E pior, com base em métodos quantitativos que excluem todo o resto.

Lincoln, Grant, Cleveland e McKinley estão girando em seus túmulos.

Alguém poderia por favor encaminhar este artigo para o Mitt Romney, porque isso é exatamente o que deu errado nos Estados Unidos. Seus líderes se esqueceram dos princípios de gestão de crédito, quando, a quem, porquê, quanto, quais são as condições do negócio subjacente não o valor dos ativos subjacentes.

Que é exatamente o que Romney fez na Bain.

Estão depreciando o equivalente ao CEO Dun & Bradstreet na época, e não quatro analistas juniores da empresa.  Quando eu estava na Harvard Business School em 1972, cursando Gestão de Crédito, com Prof. Charlie Williams, era um dos cursos mais populares, com aulas para 160 alunos.  (Ele nasceu em Romney, West Virginia, e morreu no ano passado.)

De acordo com Stephen A. Greyser Professor of Business Administration Emérito, "Charlie Williams foi um dos mais influentes professores da HBS, durante o seu mandato na faculdade".  Nós aprendemos muito mais do que os Cs 5 de Crédito, estudamos planos estratégicos, de negócios, estrutura organizacional, contratos, direito, muito poucas fórmulas econométricas. O curso, surpreendentemente não é dado mais.

Charlie Williams não foi sequer lembrado no aniversário de 100 anos de Harvard.

O Dean, de Harvard, culpou a crise de 2008 na "Ganância", sequer percebendo que Harvard Business School tem parte da culpa, e todas as outras escolas de negócios que acharam análise de crédito piegas.

Quatro presidentes trabalhando para a mesma empresa não é uma coincidência, um Cisne Negro como os acadêmicos hoje gostariam de mencionar.  Era um imperativo para o sucesso.  Os líderes de hoje, especialistas, acadêmicos responsáveis, não têm mais ideia do que essas duas palavras significam, as palavras que os presidentes Lincoln, Grant, Cleveland e McKinley conheciam bem.

E não nos esqueçamos, crédito naqueles dias era dado para as empresas se industrializarem, usarem o dinheiro para comprar equipamentos e produtividade, o que resultava inicialmente em demissões. A Bain de Mitt Romney é uma Private Equity, a única parte que sobrou de seu sistema financeiro saudável.  Private Equities são os únicos que realmente emprestam hoje, à maneira antiga.

Que promovem, de fato emprestam mais dinheiro quando necessário (ou dão crédito*), dão aconselhamento financeiro e aconselhamento empresarial para os credores, monitoram o próprio negócio e não algoritmos quantitativos.

São os únicos que realmente sabem a quem estão emprestando (ou dando crédito*) e dando dinheiro. Simplesmente não posso acreditar no que estamos vendo na América, um Romney sendo trucidado sem entenderem o que isso realmente representa.

É triste ver a destruição de 200 anos de um sistema de crédito, o fim de um sistema financeiro que soube emprestar, acompanhar o empréstimo, tomar ações corretivas positivas antes do fato, não depois como está sendo feito, e mal feito.

Alguém poderia enviar isto para a equipe de Mitt Romney, há uma lição importante aqui a ser lembrada.

Fonte: http://blog.kanitz.com.br

* (observações de Osnir da Silva - http://www.guarapua.blogspot.com)

O Rosto da Indústria Têxtil Blumenauense - Ulrich Kuhn

O destino quis que Ulrich Kuhn, 68 anos, permanecesse por quase três décadas à frente de um dos principais sindicatos da região.

— Acho ruim uma pessoa ficar tanto tempo. Não é certo — desabafa ao ser questionado sobre os 28 anos de liderança patronal, quase metade dos 60 que o Sindicato das Indústrias de Fiação, Tecelagem e do Vestuário de Blumenau completa nesta sexta-feira, 17 de fevereiro.

Corria o ano de 1984 quando o então vice-presidente da Artex foi indicado para assumir a presidência do Sintex. Era uma estrutura enxuta. Dividia sede com outros sindicatos patronais e exigia pouco trabalho. Um cargo pro forma, sem muito comprometimento. Mal sabia ele que iniciava ali uma trajetória de décadas.

Origem
Filho de um professor alemão e de uma blumenauense da família Rischbieter, Ulrich Kuhn é belga por acaso. Pai e mãe se conheceram em Blumenau e viviam em Berlim durante a Segunda Guerra Mundial. Ele lutou pela Alemanha e ela, grávida, foi levada para a Bélgica ocupada, em 1943, onde teve o segundo filho em território protegido dos confrontos.

A Alemanha perdeu a guerra e a família retornou a Blumenau. Como os Rischbieter eram amigos dos Zadrozny, fundadores da Artex, o pai de Ulrich foi contratado para cuidar da nova fiação da empresa, no Badenfurt, no mesmo local que atualmente abriga a Posthaus. Moravam em uma casa de madeira no meio do pasto.

– À noite as vacas esfregavam os chifres na parede do meu quarto – lembra Ulrich.

Formação
O ensino básico foi no próprio bairro e o científico (atual ensino médio) foi iniciado no Santo Antônio. Lá, foi selecionado com outros três para um estágio na Artex. Depois, bancado pela empresa, estudou por quatro anos na Escola Técnica Têxtil, em São Paulo. Na volta, deveria se juntar ao ofício do pai, mas abriu mão da oferta e foi para o Rio de Janeiro trabalhar em uma representação comercial de um amigo. O pai teve de devolver à Artex o dinheiro investido.

– Foi o período mais fantástico da minha vida – lembra Ulrich, que testemunhou, de Ipanema, a transição da bossa nova para a MPB.

Menos de um ano depois, um novo chamado da Artex foi atendido. Desta vez trabalharia com o presidente Ingo Zadrozny, de quem recebeu a tarefa de ler todas as correspondências que entravam e saíam da empresa. Galgou cargos, cumpriu o plano de carreira e chegou à vice-presidência. Saiu em 1986, com a crise instalada na direção decorrente da cisão familiar, e assumiu, em seguida, um cargo de diretor na Cia. Hering, onde hoje é consultor.

Sindicato
Como previsto, os primeiros cinco anos na presidência do Sintex foram tranquilos. A transformação veio em 1989, desencadeada pela grande greve dos mais de 30 mil trabalhadores, a maioria das indústrias têxteis. A mobilização proletária de proporções nunca antes vistas escancarou a necessidade do Sintex criar uma verdadeira estrutura sindical, com sede própria e um diretor executivo, Renato Valim, fiel escudeiro da entidade até hoje. O Sintex começava a se destacar como incentivador da economia local e estadual.

– Foi no sindicato que o governador Paulo Afonso assinou a criação do Prodec (Programa de Desenvolvimento da Empresa Catarinense) – resgata Kuhn.

Economia
Artex, Cremer, Hering, Karsten, Sulfabril e Teka ditavam o ritmo econômico da cidade até a maior crise da indústria têxtil, no início da década de 1990. Foi quando outros setores começaram a crescer. A cidade passou depender cada vez menos dos têxteis, o que é bem avaliado pelo líder empresarial:

– Blumenau, do ponto de vista econômico, é muito melhor agora que no passado. Mais sólida, menos vulnerável.

Para o presidente do Sintex, a indústria têxtil continuará crescendo, mas a participação na mão de obra de costura e confecção vai diminuir gradativamente. Por outro lado, aposta que a cidade vai se fortalecer na criação, no desenvolvimento de produtos, na inteligência que a indústria requer.

Política
Em Blumenau e São Paulo, Ulrich Kuhn liderou grêmios estudantis. Em alguns momentos teve o nome cogitado para concorrer à prefeitura, mas priorizou o lado profissional. Ficou tentado pelo convite do governador Vilson Kleinübing para assumir uma secretaria, mas optou por se dedicar à instalação da fábrica da Hering na Espanha. O mais próximo que chegou de uma eleição foi quando teve o nome cogitado para ser vice na chapa da petista Ideli Salvatti na eleição ao governo do Estado. Ironicamente, com quem havia tido várias divergências.

–  Aprendi a respeitá-la e acreditava no projeto dela para a economia do Estado – justifica.

Hoje, Ulrich não está filiado à legenda política.

Lazer
– Sou um leitor inveterado. Leio, com a mesma intensidade, tudo o que cai na mão.

Ulrich também adora pescar. Sempre que pode cultiva o hobby no mar e, pelo menos uma vez por ano, compõe um grupo de empresários que se reúne para viajar e pescar. Ano passado foi no Sul do Pará.

Outro hobby é mexer com terra. No jardim da praia cuida do canteirinho e em casa planta cáctus.

Futuro
Pela enésima vez, Ulrich diz que esta é a última gestão à frente do Sintex. Torce para que o vice, João Karsten, concorra à presidência na eleição de 2014 e termine com a sequência de mandatos. Vários nomes surgiram ao longo das últimas décadas para sucedê-lo, mas sempre surgia um imprevisto que forçava a mudança de planos.

Se a corrente se romper, os livros, os peixes e a terra receberão mais atenção, assim como o trabalho e a família.

Fonte: http://wp.clicrbs.com.br

Saia Longa em Dias Quentes

Os dias ensolarados e quentes do verão pedem roupas leves e frescas, e para conseguir este efeito você deve investir em peças confeccionadas em tecidos que carregam esta característica, como algodão, linho, malha fria, viscose e toda a gama de tecidos com fibras naturais. Durante os dias mais quentes, fuja dos tecidos sintéticos, pois, eles não deixam sua pele “respirar”, e como consequência, a sensação de calor aumenta. E mesmo as saias longas devem seguir este padrão, e se forem combinadas com blusas também confeccionadas em tecidos leves, melhor.

Dicas para Usar Saias Longas Durante o Verão


Além da composição do tecido, a cor também influi na sensação térmica da roupa; peças muito escuras, principalmente pretas, durante dias muito quentes e que você ficará muito tempo exposta ao sol, aumentará a sensação de calor, pois, a cor preta absorve a radiação solar, e pouco ou quase nada a irradia de volta, e esse acúmulo de energia solar faz a sensação de calor aumentar. Ao contrário, a cor branca não absorve quase nada de radiação solar, e isso faz com que seja percebida pelo nosso corpo como uma roupa mais fresca. Mas, você não precisa usar somente a cor branca, pois, todas as cores claras carregam consigo esta característica, e você pode usar também as saias longas estampadas.

Combine sua saia longa com acessórios máxis, como pulseiras largas, colares bem compridos e anéis gigantescos; materiais mais rústicos ou coloridos também são ótimas opções para coordenar com sua saia longa em dias quentes.

Você pode usar sua saia longa com camisa tradicional, com t-shirts soltinhas ou com regatas, mas, neste caso, adapte a regata para seu tipo físico. Se seus braços estiverem gordinhos, use regata com alças bem largas ou uma blusa com manguinhas; caso seus braços estejam em plena forma física, você pode usar alças mais finas.

As saias longas também devem ser adaptadas para seu tipo físico. Se você for uma mulher baixinha, gordinha ou que tenha quadril largo, você deve usar as saias longas mais retas, sem volume agregado, com cintura no lugar e de cor única (ou com uma estampa com fundo mais escuro) e coordenar a saia com blusas na mesma tonalidade, para alongar a silhueta e criar a ilusão que você é mais alta e mais magra.

Já as mulheres magras e altas ou com quadril estreito podem usar as saias longas com estampas gigantescas e bem coloridas, com volume e coordenar a saia com blusas com cores ou padrões diferentes.

Fonte: http://textileindustry.ning.com

Pesquisa aponta que consumidores gastam cada vez mais com roupas

Gastar dinheiro com roupas não é atitude apenas de mulheres consumistas e pessoas que ganham vários salários mínimos. De acordo com a última pesquisa divulgada pelo Datapopular, os brasileiros aumentaram as compras com confecções em 68,4%, entre o período de 2002 e 2011. O levantamento indica ainda que a classe média foi a parcela que mais investiu nas peças no último ano, ou seja, representa 48,4 % do total. Os lojistas comemoram esses resultados e apostam sempre em novidades, produtos diferenciados e atendimentos personalizados em busca de mais vendas.

Para constatar esses dados, houve uma união entre as informações da Pesquisa de Orçamento Familiar e Amostragem de Domicílios, do IBGE. O Datapopular entrevistou também cerca de 18.365 pessoas no 4° trimestre de 2011 em 251 cidades do país. Através dos números foram comprovados que os homens estão cada vez mais preocupados com a aparência. Segundo os entrevistados, 50,4% dos homens e 54,3% das mulheres destacam a necessidade de estar seguindo as tendências da moda.

No que diz respeito às classes sociais, 52,1 % da classe C acreditam que é muito importante comprar produtos que estão em alta no mercado. Entre a classe A, esse percentual é de 56%. E 49,4 % nas pessoas da classe B. A empresária Marcela Pessoa acredita que esse aumento com os gastos em produtos que não são de primeira necessidade deve-se ao fato da estabilidade econômica, facilitando um aumento no crédito. “Um fator que também tem contribuído para esse cenário apresentado pela pesquisa é o aumento do número de pessoas no mercado de trabalho, o desejo de estar bem arrumado cria essa necessidade”, explica.

A empresária destaca também que algumas estratégias utilizadas pelos empresários estimulam a venda de confecções entre consumidores. “Na nossa loja, por exemplo, realizamos ações de fidelização como o envio de e-mail marketing, promoções especiais que são utilizadas para levar o cliente até a loja. A qualidade e a tradição da marca da roupa também é um ponto positivo, pelo custo-benefício e pela notoriedade  que a mesma dá ao usuário,  fazendo com que o mesmo se sinta mais aceito”, enfatiza Marcela Pessoa.

De cada dez entrevistados, seis entre os emergentes e a nova classe média preferem usar roupas de marcas. Enquanto, a elite sobe para sete  quando é feita essa relação. Para o publicitário e especialista em marketing, Cândido Gomes Neto, o cartão de crédito é o principal instrumento utilizado para fisgar o cliente da nova classe média. “As facilidades na hora de comprar ou até mesmo as promoções deixam os consumidores empolgados. O avanço da renda também é um fator que possibilita financiamentos”, declara.

De acordo com a pesquisa, a inspiração feminina na hora de comprar vem do mundo dos famosos. As roupas usadas pelos famosos estimulam muitas mulheres. Os dados comprovam que 80,3 % das mulheres da classe C se baseiam na moda das passarelas. E na classe D e E esse dado cai para 76,1%.

“Para os lojistas esse comportamento é ótimo. A partir disso, usar técnicas de fidelização aos clientes é um caminho que merece muitas apostas. O número de clientes da classe C pode aumentar ainda mais, caso as lojas invistam em estratégias de relacionamento. Conhecer o cliente, considerar os produtos que ele compra, quanto gasta é igual à freqüência de compras”, destaca.

Fonte: http://www.blogger.com

FENIM INVERNO

dzarm. e PUC apostam em Etnias e Natureza


Presentes em mais uma edição da FENIM Inverno - que aconteceu em Janeiro/2012 no espaço de eventos Serra Park, em Gramado - as marcas dzarm. e PUC apresentaram suas coleções de Inverno 2012 aos lojistas e formadores de opinião. O Guia JeansWear esteve no estande, bem disputado pelos compradores, e conferiu as principais novidades. Veja abaixo:


PUC - dedicada aos pequenos, a marca tem como referência um mix de culturas. Os jeans são confeccionados em tecidos com alto poder de elastano para conferir conforto às crianças.

dzarm. - marca de apelo jovem , a dzarm. tem uma das melhores coleções da feira. A inspiração veio dos poemas naturalistas de Manuel de Barros, e o resultado é uma profusão de estampas de animais silvestres. Outra proposta da coleção é uma forte aposta da estação, o étnico folk, que no jeans inspira silhuetas como a calça flare, grande hit da coleção. Com proposta de customização de “lavagens”, as calças de dzarm. vem com tags de lixas individuais, para que os próprios consumidores desgastem suas peças.

Fonte: http://www.guiajeanswear.com.br - via Vanessa Rocha

Uma estrela brilha sobre a hora do nosso encontro.

A criança que é permitida desrespeitar os pais, nunca terá respeito verdadeiro por nada nem por ninguém.

A primeira vez que eu vi uma fileira de cocaína foi com 17 anos de idade. Foi em uma big festa. Em um big casarão. Na Vila Mariana em São Paulo. Naquela noite o meu objetivo era dar uns beijos em uma morena de olhos verdes maravilhosa que eu estava super afim.

Eu fui até aquela festa justamente porque eu sabia que ela estava lá. E eu estava certo. Quando eu entrei no casarão a primeira pessoa que eu vi foi a morena de olhos verdes. Ela estava na sala da casa no meio de um grupo de amigos todos ajoelhados de frente para a mesa de centro. Ela parecia uma espécie de Jesus Cristo versão feminina cercada pelos apóstolos da Santa Ceia do Leonardo da Vinci. Todos ajoelhados e prontos para começar a santa ceia, só que no caso, na mesa de centro não tinha pão e vinho, mas vinte fileiras de cocaína.

A cena que eu vou descrever agora para vocês foi tão marcante na minha vida que eu me lembro como se fosse hoje. Enquanto eu andava em direção a sala, a morena maravilhosa abaixou a cabeça sobre a mesa, enfiou um canudinho no nariz e cheirou a fileira de cocaína como se fosse a coisa mais normal do mundo.
Eu me lembro da expressão de êxtase do seu rosto quando ela levantou a cabeça, lentamente abriu os olhos, sorriu para mim e disse:

"Oiiiiii Ricardão, Você veiiio. Vem cááá. Eu quero ficar com você. Mas antes bonitão, cheira uma carreirinha comigo vai, pega aí!"  Eu olhei para os olhos daquela menina maravilhosa. Olhei para os meus amigos que estavam ao seu lado dizendo "Vai lá Ricardão, manda vê!", e respondi:

"Não, obrigado. Eu vou pegar uma Coca-Cola na cozinha e já volto. Eu quero ficar com você"
Pausa.

O que você faria nessa situação?

A menina que você é apaixonado te oferece uma droga para ficar com você. Os caras mais descolados da escola querem que você se enturme com eles. O que um garoto metido a revoltado aos seus 17 anos de rebeldia poderia fazer frente a tamanha pressão "social"?

Naquele dia um dos meus três amigos que estavam com a morena de olhos verdes experimentou cocaína pela primeira vez. O cara gostou tanto da brincadeira, que se tornou um viciado na droga. Desde então ele perdeu 20 anos da sua vida brigando contra o vício. Hoje ele é um homem de 40 anos de idade com um cérebro de um moleque de 15.

O meu amigo topou a parada, eu não, por que?
Por que o faustão disse que cocaína era uma droga?
Por que a Folha de São Paulo disse que eu não deveria entrar nessa?
Por que a internet da época mostrava cenas terríveis de gente drogada?
Por que a escola que eu estudava me disse que drogas era besteira?
Não, nada disso.

Eu não cheirei cocaína naquele noite por causa da educação que eu tive dos meus pais. Eu não me lembro de nenhuma situação quando eu era criança onde os meus pais sentaram comigo por 30 minutos para falar sobre os perigos da cocaína.  Eu acredito que os meus pais nunca sequer viram na vida deles uma fileira de cocaína para serem capazes de me convencer de alguma coisa. Os meus pais nunca me falaram sobre como reagir a uma situação onde a garota dos meus sonhos oferecesse cocaína para mim.

Mas eu sabia exatamente o que fazer naquela situação.

Quando eu era criança os meus pais não falavam sobre cocaína, mas me falavam sobre livros. Quando eu era criança os meus pais nunca falaram sobre maconha, mas tiravam dinheiro não sei de onde para bancar 30 dias de férias com todos os filhos em São Lourenço, Tambaú, Rio Claro, Santos e Guarujá. Quando eu era criança os meus pais não me falaram sobre os perigos das drogas, mas eles paravam tudo que estavam fazendo uma vez por mês para uma sessão de projeção de slides e super-8 na parede da nossa casa, onde eles contavam histórias fantásticas de quando nós éramos bebês com direito a cachorro quente e pipoca. Eu sou um cara ultra otimista, prá cima, e com muitas opções na minha vida por causa do amor que eu recebi dos meus pais.

Eu gosto de escrever, de ler, de estudar, de dar aulas, de compartilhar conhecimento, de criar coisas, de inventar novas maneiras de viver por causa das cobranças de melhorias que eu tive dos meus pais. Eu tenho dinheiro hoje por causa dos investimentos que os meus pais fizeram em mim. Eu tenho uma família hoje por causa da família que eu tive com os meus pais. Eu educo os meus filhos hoje como eu fui educado pelos meus pais.

As vezes você ouve alguém dizendo que o cara que teve uma educação rígida, acaba sendo brando com os filhos, ou vice-versa. Ouve-se que a educação que se dá aos filhos é sempre reversa a educação que se teve. Eu não. Eu estou educando os meus filhos com a mesma exata educação que eu tive dos meus pais. Sem mudar uma vírgula. Ao educar como eu fui educado, eu vou bater de frente com todo tipo de porcaria, drogas, consumo e status da sociedade que vivemos. Mas eu vou educar os meus filhos da mesma maneira que fui educado.  Eu tenho certeza que daqui vinte anos os meus filhos saberão o que fazer quando um bacana qualquer quiser fazer a cabeça deles.

E tudo isso por causa dos meus pais, o bonitão José Lauro Magalhães, e a a bonitona Maria Stela Jordão Magalhães. Ou simplesmente, José e Maria, ou Lauro e Stela.  Eu estou escrevendo esse texto hoje porque os meus pais estão vivos. Bem vivos! Eu estou escrevendo esse texto hoje porque eu quero fazer uma homenagem a eles publicamente, enquanto eles estão vivos.  Eu quero que eles saibam que tiveram, tem e sempre terão um impacto profundo na minha vida, na vida dos meus filhos, e provavelmente na vida dos filhos dos meus filhos.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

Eu estou escrevendo esse texto hoje para te incentivar a fazer o mesmo. Eu quero que você tenha a humildade de ligar para alguém que teve um impacto profundo na sua vida, e diga a essa pessoa o quanto você é agradecido. Faça essa pessoa saber o quanto ela foi importante para você.  Ainda que as melhores pessoas desse mundo não precisem desse tipo de elogio; os meus pais, as pessoas que tiveram uma influência importante na sua vida, merecem e precisam saber o quanto são importantes para você. Dê a eles um pouco da sua energia, diga a eles que podem relaxar um pouquinho, que podem cuidar das suas próprias vidas. Diga a eles que você está formado, que você aprendeu, que a orientação e amor que você recebeu, te blindaram para enfrentar qualquer parada que virá pela frente.

Porque uma estrela brilha, e sempre brilhou, sobre a hora do seu encontro com esses seres humanos iluminados.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
Ricardo Jordão Magalhães
Filho do José Lauro e da Maria Stela
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BIZREVOLUTION

Eu sou fã do Ser Humano. E Você?

Mate a sede do cliente

Hoje é fato consumado, o cliente tem mais poder do que o vendedor. As opções e informações disponíveis são muitas, e o poder de decisão e de barganha de quem está procurando um produto ou serviço é enorme. Como convencê-lo, então, de que a sua solução é a melhor? Conquistando o cliente, entendendo as suas necessidades e indo além do que ele pede.

O bom vendedor procura saber quais problemas precisam ser resolvidos, para poder levar a melhor solução possível ao seu comprador. Essa solução nem sempre é aquela demandada pelo cliente, que não conhece os seus produtos. Quem quiser se destacar no mercado precisa saber entregar a melhor opção para o cliente, e não a que ele pede.

Fonte: http://www.mba60segundos.com.br