V.I.A.G.R.A.

Agora o Oscar (grandes_vendedores@grupos.com.br) está fazendo propaganda de estimulante sexual? Até que poderia porque o ser humano precisa de muitos estímulos para poder continuar tendo o brilho nos olhos, mas meu interesse é sobre a dinâmica em ser vendedor. Da eficiência a eficácia.

V de vontade: se um vendedor não tiver vontade de vender, como poderá ser chamado de vendedor? Achar que podemos ser vendedores sem gostar de vender, dos percalços que estão nos esperando, dos sabores deliciosos ao fechar uma venda, da satisfação em cumprir uma meta é utopia e uma realidade ultrapassada. Alguns anos atrás era normal escutar: vá ser vendedor e hoje, se escuto isto digo vai ser na lua, porque aqui o mercado quer profissionais em venda.

I de iniciativa: só depender de cartilhas antigas, de caminhos já percorridos e cheios de vícios não abre espaço e não se conquista novos clientes e mercados. Achar que seguir outros pode dar novas vendas até é possível, mas como será a continuação? O mesmo se dá quando um vendedor visita um cliente com seu supervisor. Na primeira visita, dificilmente haverá o fechamento de uma venda; na segunda, somente se ele for sozinho, por sua conta. Comprador algum quer receber visita de pessoas bitoladas que se intitulam vendedor.

A de atenção: o cliente e o próprio mercado sinalizam aberturas a novas negociações e barreiras quando estamos remando contra a maré; basta prestar atenção. Aliás, tudo nesta vida exige atenção ou você consegue assoviar e chupar cana ao mesmo tempo em que dirige? Muitas pessoas teimam em dizer que conseguem fazer várias atividades ao mesmo tempo, mas como ocorrerá uma negociação se o vendedor atende diversas vezes o celular na frente do comprador?

G de garra: muitas vezes podemos não ter o melhor treinamento, o melhor equipamento, mas se tivermos garra, certamente que brilharemos mais, podendo até nos sagrar campeões. Já ajudei a ganhar campeonato pela garra dedicada nas ações, minha e da equipe que participava. Ter garra é sinônimo de equipe, também. Garra é o empuxo que nos eleva, o qual é criado por uma força sobrenatural que, latente em nós, espera o momento exato para ser usada. Alguns não conseguem porque não a percebem em si.

R de razão: em qualquer negociação ou atitude frente ao mercado, sempre devemos agir com a razão, a lógica; atitude correta e pertinente fecha grandes negócios, sem esquecer que deve ter uma pitada de emoção para poder dar um sabor melhor aos resultados. Muitas vezes poderia ter fechado uma grande negociação porque o comprador aceitara o que lhe dizia, mas a razão, mais forte – agora – do que a emoção projetou o que aconteceria ao voltar no cliente e este, insatisfeito, nem me receberia.

A de amparo: muitas empresas com seus administradores esquecem que no campo, a realidade é outra. Analisar números como o PIB de uma região ajuda na tomada de decisão, mas sempre esquecem que no mercado tem a concorrência que enfraquece ou divide as vendas. Amparo é o conjunto de pessoas e ações – a retaguarda – que ajuda na concretização dos sonhos e metas. É saber realmente o que acontece em cada ponto de uma área geográfica e em cada segmento de mercado e principalmente nos diversos tipos de clientes. Exigir determinada rotina ou forçar determinada embalagem, com certeza terão muitos “nãos”, porque o mercado é quem dita o que vai ser vendido; jamais a empresa, a não ser as que detêm monopólios, mas mesmo nestas, é possível diminuir suas vendas...

Portanto analise se está tomando o seu V.I.A.G.R.A. todos os dias e na dosagem certa; se tomar errado, certamente que os resultados não serão os projetados. Dê V.I.A.G.R.A. a sua equipe de vendas, dividindo o que sabe, porque no final das contas, quem irá ganhar é você e sua equipe; o mercado respeita os bons e recompensa os melhores.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.