Qualificar o cliente, para não perder tempo com quem não vai comprar ou corresponder à expectativa de vendas!

Um amigo perguntou-me "Como nos tempos atuais de retração econômica, levar em consideração os pontos levantados?" a respeito da necessidade de qualificar o cliente, numa postagem que fiz, sob o título "Jogue o seu Pipeline de vendas no lixo!" É justamente em momentos como o atual, que a necessidade da qualificação aumenta. Um empreendedor sem orçamento suficiente, com uma motivação tipo "fazer qualquer coisa para ganhar dinheiro", sem um plano de negócios estruturado, é um risco principalmente na perda de tempo, podendo resultar também em perdas financeiras.

O autor desse artigo é Ricardo Jordão, criador do http://www.bizrevolution.com.br/, o qual enfatiza que não é lógico você jogar "trocentos" clientes num funil de vendas, esperando que dois ou três deem certo. Para ter sucesso, os melhores vendedores investem o seu tempo em encontrar e qualificar clientes que realmente tem o perfil ideal para fechar os negócios.

Esse autor, Ricardo Jordão, recentemente disponibilizou um ótimo vídeo com 8 minutos de duração, onde fala sobre este assunto novamente, o qual recomendo assistir, clicando em https://www.youtube.com/watch?v=50xNQATcggI

Eu próprio já fiz muito isso, de jogar "trocentos" clientes num funil, a ponto de não poder ver pessoas reformando um estabelecimento comercial e logo ir perguntar se aquele ponto eventualmente se destinaria à uma loja de produtos de vestuário. Caso positivo, eu ia "atrás" do empreendedor.

Depois passei a identificar e qualificar lojistas com o perfil adequado para o tipo de produto que eu vendo e as coisas começaram a melhorar.

As vezes, não era possível fechar negócios com o melhor perfil e acabava vendendo para quem quisesse comprar. Mas então, eu fazia de tudo para orientar e estimular o cliente a qualificar-se e abaixo você verá dois casos, do antes e depois.

Outro desafio para o vendedor, é fazer com que comerciantes estabelecidos a anos, quebrem seus paradigmas de comodismo tecnológico. Há necessidade desses comerciantes e também vendedores, atualizarem-se e passarem a usar as ferramentas tecnológicas de informação, armazenamento de dados, de controles e mídia.

Muitas indústrias já oferecem plataformas de apoio à gestão, porém infelizmente alguns empreendedores ainda resistem a fazer uso, preferindo manusear papéis e fazer registros escritos à mão.

Ontem outro amigo falou-me que estava tentando fechar negócios com um empreendedor com uma base bastante sólida. Dono de várias lojas de uma franquia de fast food, de várias lojas de vestuário multimarcas, seria um parceiro ideal para um "Varejo Qualificado" como é chamado um novo canal de vendas que a nossa representada está implementando, diversificando o mix dos canais existentes de franquias, lojas multimarcas e e-commerce. E este novo canal iniciou por causa da determinação de colegas que hoje tem um excelente volume de vendas anuais, graças ao fato de terem qualificado seus parceiros de negócios.