E se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações. Abaixo, eu compartilho com você três dicas muito eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações:
- “Por Quê”. Pergunte “Por quê” o tempo todo, pois ao afirmar sua posição a outra parte lhe dá informações preciosas sobre o que ela deseja. “Por quê você quer isso?”. “Qual é o problema”. “O que o preocupa"? Objetivo: descobrir o que realmente motiva a outra parte
- “Por que não”. Especialmente quando a outra parte em relutar em relevar seus interesses. “Por que que não fazer assim"? “O que haveria de errado com essa abordagem"? Fale um pouco dos interesses para fazê-lo falar dos deles um pouco. Objetivo: desvendar os interesses da outra parte.
- “E se”. “E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento"? Objetivo: levar a outra parte a discutir as opções.
Lembre-se que o melhor e mais efetivo modelo de negociação é o “ganha ganha” e que para fazê-lo acontecer você precisará cuidar de ações práticas e focadas nos principais elementos da boa negociação:
- Se preparar muito para entender o quanto puder os Interesses da outra parte;
- Ser criativo na criação das Opções que gerem benefícios mútuos a todos os envolvidos,
- Ser claro, conciso e atencioso para uma boa Comunicação;
- Gerar Confiança o tempo todo com Foco nos Relacionamentos de Longo Prazo;
- Cuidar de todos os detalhes relacionados ao Fechamento, que deve contemplar absolutamente tudo o que foi negociado.
E as três perguntas “Por Quê"?, “Por que não"? e “E se” são instrumentos poderosos para conseguir melhorar de forma visível suas habilidades de negociação em todos os elementos acima destacados.
Se me permite uma última dica para colocar tudo isso em prática, aí vai: Ensaie o quanto puder com seus colegas! Sim, Preparação é tudo em Vendas e em Negociações.
Fonte: Paixão Por Vendas
Nenhum comentário:
Postar um comentário