"Esteja você no papel de consumidor ou de vendedor, com certeza já foi um dos atores desta cena: após o funcionário perguntar se o cliente precisa de alguma ajuda, este diz: "Obrigado, mas estou só olhando".
Na grande maioria das vezes, o consumidor observa mais alguns produtos e sai da loja de mãos vazias. Mais uma venda foi perdida.
Isso já aconteceu na sua empresa? Então, como reverter o jogo a seu favor e conquistar o cliente? Confira, a seguir, algumas táticas para que o cliente não diga mais "estou só olhando" no seu negócio:
1. “Fique à vontade. Qualquer coisa, estou à disposição!”
Como você reagiria se, segundos após colocar o pé dentro de uma loja, um vendedor viesse em sua direção e perguntasse se você precisa de algo?
Segundo Oliveira, consultor de marketing José Carmo de Oliveira, do Sebrae/SP., os consumidores que ainda estão indecisos em sua compra veem essa atitude como algo agressivo - e tendem a sair da loja de mãos abanando, como vimos no começo desta matéria.
“Esta é uma abordagem mais aberta do que simplesmente perguntar ‘posso ajudar?’, porque permite uma reação do consumidor que vai além do ‘sim’ ou do ‘não’. Pode ser que ele dê mais informações”, diz Cruz.
2. “O que esse produto realmente tem de diferente...”
Novamente, é preciso que o vendedor ideal foque nos detalhes. Caso seu cliente parece certo do que procura, diferente do primeiro caso, é possível já pular para o segundo passo certo da venda: a apresentação do seu produto ou serviço.
Antes disso, porém, pense um pouco em sua própria experiência de vida: você já adquiriu um produto por conta do discurso inflado de um vendedor? Provavelmente, você ficou irritado e nunca mais voltou àquela loja. É por isso que o profissional de vendas precisa, antes de tudo, saber pensar menos nele e mais no cliente.
“Quando o consumidor está olhando o que sua loja oferece, ele está pensando como o seu produto ou serviço irá resolver as necessidades dele. Descobrir quais são os problemas a resolver é o ponto principal do trabalho do vendedor”, explica Carlos Cruz, diretor do IBVendas.
Nessa hora, é preciso ser honesto com o consumidor e analisar se o oferecido se encaixa ou não no que ele deseja. “O vendedor deve pressionar menos e focar em fazer com que o consumidor o encare como uma fonte crível de informação”, explica Medeiros, do Ibmec/RJ. “Mentindo, você ganha uma venda agora. Porém, você acaba perdendo um consumidor recorrente no futuro.”
3. “Não temos exatamente o que você procura, mas...”
Você já foi honesto sobre os diferenciais do seu produto e aquilo não era muito bem o que o consumidor estava realmente procurando. Mesmo assim, ainda é possível virar o jogo a seu favor e não deixá-lo “apenas olhando” os produtos e serviços da sua loja.
Por exemplo: se ele quer uma roupa sofisticada, por que não oferecer alguma modelagem que não é exatamente do jeito que ele procurava, mas que também está de acordo com a necessidade de ser sofisticado? Ou, então, uma peça que possa complementar o visual que ele tem em mente?
“Tente criar um relacionamento com esse potencial cliente. É muito menos empurrar informações e mais se tornar interessante para que o consumidor venha até você. Isso é uma arte, que vem de muito treinamento”, conclui a docente do Ibmec/RJ.
Fonte: Adaptado de http://exame.abril.com.br/
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