Para os representantes de vendas, gerentes de vendas e outros especialistas em vendas, pensarem bem antes de fazerem proteções de área ou território para evitar conflitos de canais.
Na verdade, esse é o mantra de um determinado tipo de lojista que quase sempre não ocupa nem desenvolve o potencial de vendas de um território.
“Os esforços para minimizar o conflito entre canais de venda estão fadados ao fracasso, pois levam a uma separação das ações, justamente no momento em que as empresas mais perspicazes avançam na direção oposta, rumo a sua integração”.
"Escolher os canais certos para o cliente” foi o lema do ano passado; este ano, o consenso entre os especialistas é de que uma empresa não pode escolher os canais com que atingirá seus clientes; são os clientes que escolhem os canais para chegar até ela – e é provável que queiram usar todos os canais que ela e seus concorrentes possam lhes oferecer.
E Nelson Leite enfatiza: Todo canal de vendas é válido desde que posicione corretamente a marca (crie ao consumidor percepção de valor, dê reciprocidades crescentes ao fornecedor e facilite uma experiência bem sucedida de compra) que é um patrimônio do fornecedor, do consumidor e do distribuidor responsável e não está aí para ser dilapidada por qualquer um.
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