"Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga o que eles precisam."
Querida(o) Amiga(o)
Existe uma cena em Star Wars Episódio 6 onde Luke Skywalker - Mestre Jedi - invade o Palácio do Jabba The Hutt - o cabeça do crime organizado da galáxia muito muito distante - para resgatar Han Solo, congelado no episódio em que o Império contra-atacou.
O plano de Luke é simples: resgatar Han Solo das garras do mal sem matar ninguém. Para atingir o seu objetivo, Skywalker utiliza um velho truque dos Jedis - uma espécie de hipnose que leva as pessoas a fazerem o que o Jedi deseja. O plano funciona bem. Os capangas de Jabba fazem exatamente o que Luke quer, e o levam até a presença do mestre do crime.
"Você vai libertar o Han Solo para mim. Você vai libertar o Han Solo para mim", diz Luke apontando a sua mão esquerda em direção a Jabba.
"Ha ha ha ha", responde Jabba, "O seu truque Jedi não funciona comigo. Esse truque só funciona com mentes fracas." Luke desconcertado, passa para o Plano B, matar todo mundo.
Ninguém gosta de Vendedor, mas todos gostam de Comprar.
Você passaria tranquilamente algumas horas do seu dia dentro de uma loja high tech avaliando diferentes modelos de celulares , mas não daria 5 minutos do seu dia para ouvir o blá blá blá de vendedor de celular.
Não é curioso?
Para resolver esse problema, uma série de técnicas tabajara e subterfúgios corporativos foram criadas pelo lado negro da força de vendas.
"Que tal chamarmos os nossos vendedores de Gerentes de Negócios? Assim os clientes vão pensar que os nossos vendedores são pessoas interessantes, bacanas, responsáveis, cheias de conteúdo relevante, e vão recebê-los". Grande idéia! Mas os clientes não são burros. Logo perceberam que alguém havia trocado a embalagem sem mexer no conteúdo do produto.
"Que tal chamarmos os nossos vendedores de Consultores de Vendas? Assim os clientes vão pensar que os nossos vendedores querem apenas ajudar e colaborar, conhecer as suas necessidades, sem pressa alguma para vender". Grande Idéia! Mas infelizmente , os clientes - aqueles que não tem mente fraca - não tem tempo para explicar quais são as suas necessidades, ou mesmo sabem quais são as suas necessidades.
Imagine um vendedor começando uma conversa dessa maneira:
"Muito obrigado por me receber. Como eu te falei no telefone, a BIZREVOLUTION é uma consultoria de marketing especializada em empresas como a sua. Mas eu entendo que todas as empresas são únicas. Por isso, eu tenho algumas perguntas a fazer a você: Quais são as suas necessidades? O que tira o seu sono a noite? O que você espera de um fornecedor como nós? Como nós podemos trabalhar juntos para o crescimento dos negócios? Se você tivesse um cheque em branco, o que você mudaria na sua empresa?"
Lixo!
Lixo que ainda funciona com clientes de mentes fracas.
Cliente de mente fraca é educado e odeia conflito. O cara vai responder a todas essas perguntas idiotas , prolongar a reunião sem qualquer preocupação com horário, dizer que adorou o vendedor, a empresa, o produto, e ainda vai afirmar que vai ajudar o vendedor a vender o projeto dentro da empresa. O vendedor vai sair da reunião achando que está matando a pau, mas não vai conseguir vender nada dentro desse cliente pelos próximos 12 a 24 meses. Apesar da demonstração inicial de entusiasmo, o cliente não vai ajudar em nada, nem tem como; o tempo vai passar, o vendedor não vai receber qualquer retorno do cliente, e o projeto vai cair no esquecimento.
HOJE você precisa supor algumas coisas. Você precisa supor que o seu cliente potencial tem situações, questões, necessidades, e preocupações similares as empresas da sua indústria. Você precisa supor que os decisores tem objetivos e metas similares. Você precisa supor que as tendências de mercado impactam essas empresas da mesma maneira. Claro que haverá variações. Você pode descobrir isso depois. Mas nas primeiras reuniões você precisa mostrar aos seus potenciais clientes que você sabe o que está acontecendo.
Se o vendedor veio realmente ajudar e colaborar com alguma coisa, é porque ele sabe que o cliente tem um problema a ser resolvido, ou seja, não precisa perguntar nada.
Imagine agora o mesmo vendedor começando uma conversa dessa maneira:
"Eu estou muito feliz em te conhecer pessoalmente. Como eu mencionei no telefone, eu sei o quanto a situação econômica do nosso estado está afetando empresas de manufatura como a sua. É por isso que nós estamos focados em empresas desse segmento de mercado nos últimos seis meses. O que nós descobrimos nesse tempo todo é que os fabricantes estão pagando muito pelas licenças de software que compraram no passado - especialmente agora depois de tantas mudanças organizacionais e redução de pessoal. Nós conseguimos reduzir as despesas com software dentro dessas empresas em até 22,7% no primeiro ano. Deixa eu te mostrar alguns exemplos para você me dizer se tem a ver com você, e então podemos detalhar melhor a situação da sua empresa. Que tal?"
Uma das questões mais polêmicas que eu levanto sobre vendas deixa os vendedores tradicionais malucos da vida.
"Não ande com nada que leve o cliente a pensar que você é um vendedor. Fora com os catálogos, listas de preços, portfólios da empresa e apresentações. Essas coisas reforçam a certeza que você é um tirador de pedidos".
Os vendedores ficam revoltados quando me ouvem falar tal heresia.
"Mas como??? O cliente pede para ver o nosso portfólio. O cliente quer ver o nosso catálogo. Como eu vou vender alguma coisa se eu não tiver um material de apresentação da empresa em mãos?".
É incrível, o vendedor quer ser percebido como gerente de negócios, mas não abre mão das suas ferramentas de "relacionamento".
Imagina um cara indo para o primeiro encontro com uma garota levando uma série de documentos sobre as suas qualidades . "Veja, esse aqui é o meu diploma da faculdade", "Essa é a medalha que eu ganhei na Olimpíada do Colégio", "Aqui estão os números da minha série de musculação na academia".
Alguém em sã consciência realmente acha que esse tipo de informação ajuda a construir algum tipo de relacionamento sério e de confiança com alguém?
Todo relacionamento construido a base de bens materiais vai para o saco quando os bens materiais vão para o saco. Os melhores relacionamentos são construidos a base de bens invisíveis.
A única coisa que o vendedor deve levar para uma reunião onde deseja construir relacionamentos com um cliente é ele mesmo.
Como diz uma amiga especialista em compras:
"Eu entendo pouco de vendas, mas entendo muito de compras. Eu acho que vendedor é um troço obsoleto, desnecessário, o cara é um custo na corrente do valor final do meu produto. Hoje em dia a relação é muito mais direta entre o produto e o cliente. Eu prefiro entrar em uma loja onde ninguém me enche o saco dizendo: "Precisa de alguma coisa?", eu costumo responder: "Não minha filha, eu tô aqui de sacanagem." A única loja que ainda me permito ser incomodada por vendedores é a loja onde eu tenho uma ou duas vendedoras que conheço e me trazem exatamente o que eu quero e em meia hora eu saio da loja. O resto é INTERNET."
MORTE A TODOS OS CONSULTORES DE VENDAS!
VIDA LONGA a todos aqueles que nunca perguntam aos clientes o que eles querem, mas tem coragem para dizer aos clientes o que eles precisam.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
Ricardo Jordão Magalhães
Eu Sei O Que Você Precisa
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BIZREVOLUTION
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